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第四讲 消费者市场和购买行为 制作人 : 邓腊良 1 第一课时 消费者市场和消费者行为模式 消费者市场 —— 所有为了个人消费而购 买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。 一、消费者市场的含义和特点 二、消费者购买行为的基本模式 三、消费者购买行为的类型 消费者市场是一切市场的基础，是 最终起决定作用的市场！ 2 一、消费者市场的含义与特点 （一）含义 消费者市场也被称为最终产品市场。是指为 了满足生活消费而购买商品或服务的个人或 家庭所构成的市场。 3 （二）消费者市场的主要特点 1 、购买者的分散性 2 、购买行为的差异性 3 、消费者需求的易变性； 4 、购买行为的非专业性； 4 （二）消费者市场的主要特点 5 、购买次多量小 6 、商品的可替代性； 7 、购买的流动性； 8 、购买者的外行性 9 、商品的科技含量日益增加 5 二、消费者购买行为模式 消 费 需 求 购 买 动 机 寻 找 信 息 选 择 购 买 使 用 评 定 满意：重复购买 6 三、购买者购买行为的类型 （一）按照顾客的购买目的的选定度区分 1 、全确定型 2 、半确定型 3 、不确定型 7 （二）按照顾客购买态度与要求分 1 、习惯性 2 、理智型 3 、经济型（价格型） 4 、冲动性 5 、情感型 6 、疑虑型 8 （三）按照顾客在购买现场的情感可分 1 、沉实型； 2 、温顺型； 3 、健谈型； 4 、反感型； 5 、傲慢型 9 第二课时影响消费者心理和购买行为的因素 10 本节知识层次 影响消费者心理和购买行为的因素 ? 外部因素 ? 产品特征：产品特色、质量、价格、售后服务等 ? 销售者特征：信誉、态度、专业知识水平等 ? 情景特征：时间、气候、经济形势、其他偶然条件 ? 内部因素 ? 文化因素 ? 社会因素 ? 个人因素 ? 心理因素 11 影响消费者心理和购买行为的因素 —— 内部因素 文化因素 基本核心 个人因素 文化 相关群体 年龄和生命周期的阶段 心理因素 职 业 亚文化 社会因素 需 求 家庭 经 济 情 况 生 活 方 式 个性和自我观念 动 机 认 知 学 习 社会阶层 角色和地位 态 度 12