金牌导购培训教材1-3.docxVIP

精选资料 精选资料 如何成为金牌导购（ 1） 第一讲 导购与顾客面对面的沟通 （一）为什么需要导购 （1）导购员的定义： 在零售终端 ,通过现场服务指导顾客购买， 促进产品销售的成员。 （2）企业需要导购： 国外统计分析显示： 28/% 的顾客是计划性购买，即在购买前就主意已定。 72% 的顾客是随意性购买，即受现场导购影响。 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。 （3）从消费者角度： 导购能帮助顾客选购， 顾客不是专家， 不了解产品，拿不定主意。 导购能克服顾客初次购买时的心理障碍。 （二）导购员的角色 企业的形象代言人 产品与消费者之间的“媒人” 为顾客服务的“大使” 销售法则： 1 ：8 ：25 原则： 表面上只为一个已成功购买的顾客服务，实际上是间接在为 8 个顾客服务。而这 8 个你间接服务的的顾客，将会对影响 25 个潜在 客户的意向。 导购员必须明白的一个道理： 少卖一个顾客只是少了一只金蛋， 而得罪一个顾客， 则无异于杀 死一只会下金蛋的鸡。 （三）导购员的职责： （1）宣传品牌： （2）销售产品： （3）陈列产品： （4）收集信息：导购员即推销员。推：是指品牌推广；销：是指产 品销售；二者是统一的一个整体。 （5）带动其它人销售 （ 6 ）填写报表 四）导购员的基本素质 优秀导购员的标准： （1）懂得顾客的心理；（2）礼貌和有耐心；（3）热情友好；（4）熟