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(创业指南)打造内部创业
的企业平台建立内部合作
的销售团队
打造内部创业的企业平台建立内部合作的销售团队
企业发展,营销是龙头;营销发展,团队是龙头,这是很多企业的共识。优质订单获取的能
力,是企业生存和发展的基石,而这壹切的取得离不开市场壹线冲锋陷阵的营销将士。成功
的企业,壹般均有高效的团队;失败的企业,壹定能于营销团队中找到根源。
营销团队中存于的问题
建设高效团队,首先应发现现有团队中存于的问题。通过对国内众多企业的了解,我们不难
发现,目前营销团队中主要存于以下十大问题:
壹、营销人员积极性不高,责任心不强,执行力差
二、拉帮结派,独霸壹方
三、团队矛盾重重,形不成合力
四、坐吃费用,营销腐败
五、人员工资性支出大,企业营销成本高居不下
六、人员流动大,优秀人才留不住
七、客户是营销人员的客户,营销人员离开把客户也带走
八、恶意控制销售进度,赚取提成、奖励
九、短期行为,无打造品牌意念;重结果,不重过程;重销售,不重市场
十、窜货、乱价,扰乱市场秩序
营销团队如此 “伤痕累累 ,其效率可想而知,企业营销环节出现问题也就难免了。营销团
队出现问题的原因很多,有组织因素、文化因素、制度因素、激励因素、领导力因素、人才
培养因素等。高绩效团队建设往往需要多方面综合考虑,系统改善。于这里,主要想换壹种
思维,从体制、机制改革出发,谈谈高效营销团队的建设。
营销团队内部创业的魅力
首先,我们见壹个案例:隆力奇成功的奥秘。
江苏隆力奇生物科技股份XX 公司是目前国内规模最大、技术力量最先进的日化产品、保健
品的研究、开发和产销基地。公司发展 20 年来平均每年以 40%之上的增长速度高速、健康地
向前发展,成为本土日化行业的领军品牌。2007 年,隆力奇营业收入达到 69.68 亿元人民币。
于众多民族日化品牌被外资日化企业收购或消灭的今天,隆力奇成了民族品牌抗衡外资品牌
的希望。
隆力奇取得如此成功,其奥秘何于?很多人百思不得其解,壹个靠 “蛇粉起家,身居常熟
壹小镇,面临内外夹击的行业竞争,它怎么有发展的机会呢?通过研究发现,除了其正确的
产品策略、推广策略、区域策略外, “内部多级承包模式是其快速发展的重要原因。
90 年代,隆力奇采取的是传统的经销代理制模式,可是随着竞争加剧,现代渠道的兴起,利
用传统的经销代理制,公司产品已经无法和外资强势品牌和国内低价产品进行竞争。90 年代
末到 2003 年,隆力奇采取直营分公司模式运作,使得企业快速增长。2003 年后,随着企业
规模的日益壮大,控制直营分公司也日益困难。隆力奇面临销售模式创新之痛。2003 年 11
月,隆力奇开始登陆央视。面临新形势,为适应大发展要求,隆力奇将直营分公司的运营模
式转为经理承包的独立公司运营模式。营销团队和公司双方变成了壹种客户关系和买卖关系。
这种变革,壹方面保证了企业资金的回收,降低了运营风险;另壹方面也给予营销团队承包
的公司更多运营自主权。隆力奇把盈亏责任和运营权下放到营销团队手中,且于团队中导入
分级承包,共同分担运营风险和责任。目前,隆力奇于国内市场上有大小承包市场俩、三百
个。隆力奇利用多级承包这种独特的销售模式,将 3 万多营销员工和隆力奇公司紧密联系于
壹起。
于这种新的内部合作模式下,营销团队很快实现了个人富裕,试想公司能不发达吗?解放营
销团队生产力,释放营销人员潜能,其威力不可想想。
目前,家纺、服装、医药、保健品等行业均存于很多内部合作成功的案例。企业打造内部创
业平台,成就员工的 “老板梦 ,不仅很有必要,而且很有可能。
内部创业的必要性:
目前大多数企业的营销部门是直线职能制的组织结构,业务团队代表公司执行区域市场的销
售管理工作。企业销售业绩目标是通过营销团队完成,但由于营销团队仅仅是 “打工者 ,
其责任心、压力、动力不足以全力投入实现营销目标。通过内部创业,能从根本上改变公司
和营销团队的关系,调动营销人员的积极性,提高营销人员的责任心。从营销团队存于的问
题及内部创业带来的效果来见,企业鼓励营销团队内部创业完全必要。
内部创业的可行性:
当今社会,每个人内心深处均有做老板的梦想,均想尝试自己创业。但创业需要很多条件,
例如壹定的经济基础、产品基础、客户基础等,作为单个人是很难具备这样的条件的。营销
团队对企业、对产品、对市场均比较熟悉,双方也相互了解,内部创业对公司的风险其实比
较小。内部创业,表面上企业的利润可能被团队分解了,实际上是企业蛋糕更大了,员工分
得的蛋糕,是企业变大蛋糕的壹部分。内部创业,对企业是大赢,对员工是大赢,上上下下
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