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煤炭企业在市场竞争中应用营销策略 一、认真做好市场调查和研究 现代企业管理的重心在于经营 , 而经营的重点在于决策。市场信息是 一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务 和最大水准的满意 , 企业每做出一个决定都需要各种信息 , 任何好的产 品和营销计划都需要以全面的对消费者需求的了解为前提。企业还需 要相关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息 , 因此 , 每个企业都 需要做好市场调查和研究。一个国家 , 如果没有强大的企业队伍做后盾 , 就不可能成为真正强大的国家。进入 21 世纪 , 尤其是加入 WTO之后 , 中国企业将面临着国际国内经营环境的深刻变化 , 如：经济全球化 ; 高度信息化 ; 知识经济的到来 ; 世界性的产品过剩、价格波动 ; 绿色消费的兴起等等。因此可以说 , 市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素 , 甚至有人提出：营销就是企业的灵魂和未来。由此可见 , 在市场经济条件下 , 认真做好市场调查和研究 , 有着非常重要的现实意义和战略意义。市场调研的范围极为广泛 , 从研究市场机会和市场份额 , 到评价顾客满意水准和购买行为以及研究产品定价、销售渠道和促销活动等。企业 可以用自己的调研部门来进行市场调研 , 也可以借助其他专门的市场调 研公司来进行。国外很多著名的大公司都设有专门的营销调研部门 , 专门从事市场调查和研究 , 为公司的经营决策提供市场信息和依据。我国 的煤炭出口为什么与澳大利亚、美国、加拿大等国家相比 , 竞争力不强 ? 首先是不了解对方的生产信息 , 不知道别人的生产成本和质量与我们有 多大差异 , 而不能及时、合理地调整自己的价格和产品质量 , 给自己造成被动 ; 其次是没有专业营销队伍去拓展自己的市场 , 反馈外部信息。煤炭企业很大市场调研方面的状况不尽人意。相当多的企业至今仍没 有进行系统、深入、定期和专业的市场调研工作 , 没有专职市场调研部门和专项市场调研预算的企业也比比皆是 , 对竞争对手的信息了解停留在新闻报导和报刊杂志上。因此 , 在诸如目标市场、产品定位、价格策略等重大经营决策出现失误 , 甚至企业因此而垮掉的时候 , 企业领导最终也未必清楚自己究竟错在哪里。由此可见 , 在新世纪到来之际 , 在新 的市场营销环境下 , 一个不重视市场调研工作的企业 , 其生产经营不可能取得成功。中国企业必须充分而深刻地认识市场调查和研究的重要性和必要性 , 加大市场调研的力度和预算经费 , 把市场调研工作始终作为企业一切经营管理活动的前提和重要组成部分。 二、市场营销要真正树立“质量第一”的观念 营销界人士热衷于进行市场研究并“得到事实”。他们对市场情况进行分析 , 以便保证使自己掌握事实。确信自己拥有最好的产品 , 而最好的产品又终将取得胜利后 , 他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。很多人将市场营销看作是产品的竞争 , 认为从长远看 , 最好的产品终将获胜。不过 , 从某种意义上讲 , 这却是一种幻觉。最好的产品不是产品本 身, 而是人们对产品观念的反映。任何一种产品都是有其发展的过程 , 都会被持续更新的产品所代替 , 产品不会有最好的产品 , 只有更好的产品。如果只有最好的产品 , 而没有更好的产品 , 产品就不会向前发展 , 就不会有更新换代 , 就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的 , 就会对什么是“最好的产品”有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品 , 主要来自用户。特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识“最好的产品”的。“最好的产品” , 仅仅在人们头脑中的反映。在市场营销世界中 , 只有存有于用户或潜在用户头脑中的观念 , 其他都不过是厂家商家的幻觉。所以 , 只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的 , 并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动 , 才能够掌握营销的主动权。 三、树立品牌观念 消费者的观念中树立品牌。品牌 , 是指具有较高社会知名度和市场占有率的商品或为社会心理所认可乃至倾慕的企业名称。而实施品牌战 略, 则是一项社会系统工程。品牌战略 , 则是由创立品牌、保护品牌、宣传品牌、发展品牌等一系列活动 , 创造种种有利于品牌发展的内部和外部条件的一种经济发展战略策划。这一系列活动中 , 最重要的是创立品牌 , 它是品牌战略的基础。煤炭行业创立品牌不仅有市场调查、产品 设计、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育 , 而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。 四、建立健全营销组织和营销队伍 建立一套正规的营销组织。在这个组织中 , 营销总经理应具备相对应的营销才能和管理才能 ; 能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划; 明确总部与下属分部的责权利 ; 保持营