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软终端资源和促销资源的管理策略 1、 软终端的概念 软终端主要是指一切涉及与终端人员、 终端零售商合作关系等无形的比较难以量化考核 管理的终端资源，主要包括两方面： （1）终端导购人员的管理（包括店员和促销员得着装、素质、销售服务能力，素质与 能力的提高与培训，与竞争品导购人员的区别等）。 （2 ）终端商客情关系维护（包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、 合作融洽度等等）。 2、 软终端的管理得基本要求 相应的如何管理好软终端管理，也包括两方面内容： (1) 终端人员管理与培训 首先必须做好基础工作，如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪 念品和节日礼物；召开店员联谊会； 其次是抓好店员（包括营业员和促消员）培训，加大其对产品熟悉程度、产品 宣传、加强沟通技术方面的培训，零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能 价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至抵制贬损这个产品，它的命运可想而 知。对店员的培训可以增加其对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解 产品的性能和指针，