如何打好IT系统存量经营保卫战.docx

? ? ? ? ? ? ? ? 如何打好IT系统存量经营保卫战 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 宠辱不惊， 闲看庭前花开花落。 去留无意， 漫随天外云卷云舒。 沉舟侧畔千帆过，? 病树前头万木春。 ????? 古人比较擅长吟诗作对，通过诗词来表达自己的意境。这几句诗词是用来描述如何以处变不惊的态度看待人生中的大起大落、日月交替和四季变更，以及人和周围的事物的关系。当然，自然界有很多规律是具有普遍性的，无论所作用的对象是人或是物。对人来说，生老病死是恒古不变的自然法则，那对IT设备来讲，生命周期管理决定设备的状态。 ? 设备的生命周期管理 ????? 任何设备都要经历设计、生产、销售、使用、退市和销毁的生命周期管理过程。对于技术超前消费的客户，在设备生命周期内，可能因为设备性能、可靠性、功能等无法满足不断增长或创新业务的需求，客户会主动替换相应的老旧设备。但在绝大多数情况下，很多客户由于受限资金或IT架构滞后等原因，希望现存的老旧IT设备能具备更长的生命周期继续为业务提供服务。对设备提供商来说，无论是那种情况，存量经营都势在必行。 ? 什么是存量经营 ????? 存量经营涉及范围要远比设备的生命周期宽泛，设备生命周期更多的是设备整个生命周期内状态定义和管理，而存量经营则始于设备销售以后，历经续保、退市和销毁等过程，围绕已销售设备所做的提升客户满意度、应对新需求和产品更新迭代的一些列活动。 ? 产品竞争力和存量经营 ????? 产品竞争力和差异化存量经营的基础，比如EMC Vplex、Huawei VIS等网关层产品，这些产品都是非常具有粘性的产品，一旦进入客户现网，未来存储扩容基本上掌握在自己手中。原因非常简单，其他厂商的产品无法或很难接入现网，即使很多厂商可以通过联合认证实现方案兼容，但是整个生态链的话语权还是掌握在自己手里。客户为了考虑兼容性和可靠性，也不会轻易冒险选择第三方产品接入现有复杂的方案中。 ????? 这些产品就相当于一把保护伞，利用好保护伞，不但可以替换搬迁友商产品，而且能把后续的扩容机会把握在自己手中，可以源源不断的把产品加入到这个保护伞下。但是这把保护伞也难逃过保、退市和销毁的宿命，我们如何保证满足业务诉求的情况下，实现这些产品的存量经营替换呢。? ????? 存量经营是一个在产品设计和规划时就应该考虑的系统工程。在产品设计时，一方面，要迎合新技术和产业发展趋势，设计出具有客户粘性、排他性的强竞争力的产品和方案，如双活特性、异构接管、Scale Out、SAN/NAS一体化和统一平台数据互通等。另一方面，在追逐新技术时，厂商还应站在客户角度考虑方案和特性平滑演进、新老产品特性更替的延承。 ? 存量经营的挑战 ????? 随着时间推移，客户的业务诉求也不断变化，面对承载满满业务的老旧即将过保设备，客户一般有三种选择方案，第一种方案是维保服务到期后，继续买续保支付高昂费用，保守应对；第二种方案是设备过保后，数据直接迁移至新设备，这种方案适合轻量非关键业务，场景有限，而且风险比较大。第三种方案是希望业务慢慢迁移、平滑过渡到新设备上，这个过程客户更关注的风险、停机时间和替换后新产品都需求的覆盖能力。 ????? 无论客户选择哪种方案，对设备厂商而言都将是一次考验。 ????? 首先，设备过保后故障率进入高峰期，厂商需要承担巨大风险支持续保。所以，很多厂商的续保服务都有集成商在做。对客户而言，设备一直续保的结果就只能变成一堆废铁，客户不但要承担高额维保服务费用，而且失去了出售设备获得“仅存价值”的机会，续保也不能从根本解决问题。 ? ????? 其次，设备过保后直接粗暴替换，一般客户需要重新发标，设备替换这块肥肉，对于嗅觉灵敏的友商也不会轻易放弃得手的机会，真正鹿死谁手，要看谁的方案对客户影响小、价值大和粘性好，老厂商的先天优势能否真正发挥出来。 ????? 设备过保替换对设备厂商来讲比较省事，但是数据迁移风险和友商竞争压力大。对客户而言，设备替换将使业务面临业务连续性、长时间数据迁移、方案架构变更、功能延承等很多严峻的考验。 ? 存量经营该如何设计 ????? 存量经营也是一种粘性很强的服务能力，这种粘性和优势主要体现在用客户对老设备的体验上。这是一种先天的本地优势，一方面要看客户是否适应老设备操作和使用习惯，另一方面要看设备厂商在存储量经营方案上相对友商具备的优势如何。 ????? 关于存量经营，续保方案给设备厂商带来很大的续保风险，直接替换的方案对客户来讲太直接、过于生硬。那最好的方案就是业务慢慢迁移、平滑过渡到新设备上。 ? ????? 存储经营的设计是产品设计的一部分，为了更好实现业务满满迁移、平滑过渡到新设备，这就要求新老产品在设计上要充分考虑兼