教育培训机构销售培训课件.ppt

培训机构销售员培训 1 一、引言 + 二、销售的概念 + 三、客户分析 + 四、销售的流程 + 五、销售的观念 2 首先我们要认识课程销售工作在儿童教育领域到底有多重要？答案是 肯定的， 是所有工作中最重要的！ 原因主要包括以下几点： ? 我们从事的是零售行业，不是批发行业。零售行业的特点是每一次销 售面对的都是全新的客户。 ? 我们所销售的是无形产品，不是有形产品。无形产品的价格定位取决 于销售人员对客户的需求把握和对该产品的价值描述。 ? 当销售人员在对客户进行无形产品的价值描述过程中，客户购买动机 的 80% 来源于被销售人员的思维和语言能力所打动， 20% 来源于被该产 品自身所吸引。 3 理解上述三点原因的核心就是明白一个针对无形产品即简单又客观 的事实： 价格 ≠ 价值 ? 价格：是一个企业针对市场购买能力的预期与自身发展与利润的需求 对其产品在市场上的定位。 ? 价值：客户通过对自身需求的认识，对同类竞争产品的比较，最终对 该企业所提供产品的一个认可和接受程度。 当我们的每一位课程顾问在面对你的客户时，你所做的唯一也是最 重要的一项工作，就是让你的客户认识到我们所提供的产品（我们儿 童早期教