《商务谈判实务》形成性考核答案（完整规范版）.docxVIP

精品文档 精品文档 PAGE PAGE #欢迎下载 精品文档 精品文档 PAGE PAGE #欢迎下载 《商务谈判商务》形成性考核（一） 一、 填空题 第一单元 1商务谈判涉及—国际_与—国内商务谈判之分_，而两者又系不同的范畴。 2、 国际商务谈判含—谈判当事人—、—谈判标的—和—谈判背景—三个部分。 3、 国际商务谈判构成的要素有 —谈判主体—、—谈判客体—和—谈判时间 —。 4、 国际商务谈判的分类方法有 _谈判目标分类法 _、—交易地位分类法_、—谈判项目所属部门分类法 —和 谈判 地点分类法_等，共计__4__种。 第二单元 1（先期）探询的做法有__直接探询__和_间接探询―两种。 2、 谈判准备应做到—知己知彼__、—知头知尾_及—通过预审__。 3、 面对面谈判时，谈判程序为_报价条件的解释_、—报价条件的评论_、_讨价_、_还价—、讨 价还价__、_妥协_等六个阶段。 4、 技术费的解释方式有：_提成式__、―折旧式__和_补偿式__。 5、 货物费的解释有：— 编织法__、_概括法—和—惯例法_等三种方式。 6、 技术资料费的解释方法有两种：__资料页数或准备的人工费__或__介质费__。 7、 技术指导费的解释有_承包式___和―计时式―两种说法。 8备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法： —保期__、—保量—和—随购_。 9、 报价条件的评论有“两式两法”：_印象_和 —梳篦—两式；_比较__和_分析―两法。 10、 小结的时间有___阶段___、―专题__、―场次—三种情况。 11妥协的方式，总体讲有三大类表现形式： —立场__、—数字—和—文字 12、后退中的灵活规则主要表现为 —后退适时___和—后退适度 13、谈锋进逼通常表现为前进 向前。看似单调其实不然，因为_直向前__、_曲向前__、_快 向前_、_慢向前_都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。 精品文档 精品文档 精品文档 精品文档 14、谈判终局的判定有三个准则： —条件准则_、_时间准则_、—策略准则_。 二、问答题 第一单元 1、 国际的标志有哪几点 ？ 1经济标准2司法标准3地域标准4引用标准5自主原则。 2、 商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？ 1谈判当事人2谈判标的3谈判背景 3、 国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？ 地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。 4、 当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？ 1）主谈人 主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。他 （她）的任务是将会下（台下）研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。 主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案 或与对方共同寻求双方能接受的方案。 （2）谈判组长 谈判组长为项目镇判班子的负贵人。一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。 他虽然不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权。其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述，也可以是独立回答或驳斥对方 （这种情况较少， 多以不干扰主谈人的发言为前提）。在主谈人出现与预案的明显偏差时，可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现。此时，在做法上要注意主 谈人的面子和对外的影响。 ⑶两者的配合 由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接关系谈判效果的好坏。而且，当两个角色同时存在时，一定是大型的复杂谈判, 利益关系亦重大。怎么配合好呢 ? 首先，是配好”这两名角色。所谓配好，系指选择的两人能互相合，互补长短，实力相当。 其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所 有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助主谈人实现方案，每场谈判后的分析、小结，新谈判方案的制定及 向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方 案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。 5、 谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？ 作用在于用人与决定政策。具体将，应在三个环节上做工作：布阵、跟踪谈判进程、适当参与。 6、 谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？ 代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同、其他合同。分一、二、三类。 7、 就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？ 政治背景、经济背景和人际关系。 8交易在市场中表现的地位有哪四种？ P28-32 2欢迎下载 精品文档 精品文档 PAGE