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设计与管理整合营销渠道 营销管理， 13 版 15 本章重点阐述问题 ? 什么是营销渠道系统和价值网络 ? ? 营销渠道的作用有哪些 ? ? 如何设计营销渠道 ? ? 在管理渠道时企业面临那些决策 ? ? 企业如何整合渠道和管理渠道冲突 ? ? 电子商务的核心问题是什么 ? 购买者分类 习惯性购买者 高价值交易搜寻者 多样性喜好购买者 高涉及型购买者 渠道成员功能 ? 收集信息 ? 设计和传播有说服力的沟通方式 ? 在价格和其他条件上达成共识 ? 给制造商下订单 ? 估计风险 ? 提供连续的存货和实物产品的搬运 ? 为购买者提供银行或金融机构服务 ? 监督所有权的实际转移 图 15.2 铲车营销的五个流程 图 15.3 消费品营销渠道 图 15.3 工业品营销渠道 营销渠道设计决策 分析顾客需求 评估主要渠道方案 识别和评估主要渠道方案 建立渠道目标和制约 顾客需要的服务产出水平 批量大小 等候和传递时间 空间便利 产品多样化 服务支持 识别和评估主要渠道方案 可获得中间商的类型 中间商的数目 成员的条件和责任 中间商的数目 专营性 选择性 密集性 图 15.4 不同渠道的价值增加与成本 图 15.5 公司销售队伍和生产商销售机构之 间选择的盈亏平衡图 渠道管理决策 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 改进渠道设计和安排 渠道力 ? 强制力 ? 报酬力