2021定价原则与方法模板.docx

定价的原则与方法 第一部分 前期策划阶段（营销策略报告中）的定价 一、定价思路 工程前期价格定位应从以下三个方面考虑： 市场需求——目标客户对工程所在片区的可接受价格限度； 工程成本——含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润、及经管费用等； 市场价格——本工程客户可能选择的其它竞争工程的价格水平和品质对比。 以上 3 个方面分别决定了本工程定价的上限、下限和定价区间。 如图所示： 更高的价位 在此价格以上没有可能的需求 市场需求承受能力 客户心里价位关口 工程价格的上限 竞争对手价格水平 项目定价的出发点和依据 项目成本 工程价格的下线 更低的价位 在此价格以下没有可能的利润 二、价格定位参照表 示例： 竞争片区主要产品市场价格 4800－5500元/㎡ 工程成本 3500 元 / ㎡ 本片区主流市场均价格 4000 元 / ㎡ 目标客户对总价敏感界线 三房 100 ㎡左右总价 45-50 万 本工程入市均价 4500-4700 元/ ㎡ 第二部分 销售执行中的定价 目前定价的方法，住宅普遍采用市场比较法制定楼盘的价格，市场比较法是通过与较近时期已经发生了交易的类似房地产工程个 案价格作比较对照，修正求取最可能实现的合理价格的一种估价方法。因此最贴近市场，最具有竞争参考价值。 商业的定价可用市场比较法结合收益还原法确定，原则相似只是在比较因素上有所不同。 这里所指的类似房地产，是指用途，建筑结构，所处地区等相同或相似的房地产。 价格形成总体思路 一个完整的价格技术方案制定共分为四大步骤。 确定销售目标 第三步：价目表制作 第四步：对外价目表 制作 1. 构建价格表 EXCEL 框架，房号面积表、 送面积表（查丈面 1. 确定付款方式与优 积）、工程现场调查 惠促销额度 表。 2. 价格调差 2. 计算平均折扣率 水平差、垂直差、送 面积调差、特别调差 3. 在实收价目表和平 确定 均折扣率确定后，反 推对外表价。 3. 合成实收价目表 4. 对外表价比较 4. 价格分析讨论 4. 对外表价比较 重点与发展商确定实收价格、 付款方式与优惠折扣 本工程的可比楼盘选择可比楼盘选择的原则3． 定位竞争 （户型和客户的定位一致） 本工程的可比楼盘选择 可比楼盘选择的原则 3． 定位竞争 （户型和客户的定位一致） 相关准备工作 一般采用市场比较法定价在价格制定时需准备三方面资料：市场调研、本工程资料、目标客户调查 （ 需求情况 ） 市场调研 ? 宏观市场价格走势 ? 可比楼盘的选择 ? 可比楼盘相关资料收集分析 ? 部分需要三级市场的资料 可比楼盘的选择 4． 概念竞争（主要卖点的推广） 5． 客户源竞争 选取在售的最有可比性的楼盘 6-8 个盘为宜，重点市场最少不少于 6 个，最多不超过 10 个。（如需要可选取已售楼盘的三级市场 的可比楼盘进行价格调查）。 表格形式如下： （ 以下所有表格为示例 , 具体模板详见相关价格数据表库 ） 表 1 可比楼盘工程比较因素调查表 楼盘名称 可比楼盘 1（示例） 位置 发展商 承建商 建筑设计 园林设计 规模 园林 配套设施 景观及噪音 区域及小区治安 容积率 车位 层高 实用率 间距及通风采光 交通 物业经管公司 物业经管费 电梯及智能化设施  表 2 可比楼盘销售情况调查表 工程名称 工程 1 工程 2 工程 3 工程 4 工程 5 工程 6 工程 7 工程 8 分期情况 建筑层数 入市整体均价 解筹优惠 开盘优惠 现整体均价 最高价 最低价 一房高低均价 二房高低均价 三房高低均价 四房高低均价 五房高低均价 复式高低均价 按揭折扣 促销优惠 销售期 销售率 平均层差 最小层差 最大层差 最大朝向差  表 3 三级市场可比工程调查表 工程名称 房型 面积 （㎡） 总价 （元 / ㎡） 单价 （元 / ㎡） 原总价 （元 / ㎡） 原单价 （元 / ㎡） 价格涨幅 （%） 月租金 （元 / ㎡） 备注 本工程情况 ? 本工程的查丈面积数据——用于制作房号面积表、附送面积表。（套内面积表的形式同房号面积表） ? 实地调查工程各单位的水平、垂直调差情况，资料收集统计分析并形成水平调查表、垂直（景观）调查表、特别调差、送面 积调差表等系列表格。 表 4 房号面积表 座号 1栋 房号 A B C D 户型 4/2/2 4/2/2 3/2/2 3/2/2 楼层 建筑面积 建筑面积 建筑面积 建筑面积 30/31 28/29 26/27 24/25 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 表 5 赠送面积统计表 A类双层高露台 +落地凸窗 +花槽/花园+地下室 B 类1/2 入户花园 +正常阳台 +凸窗 C