实业公司客户评估流程及分类管理办法.docVIP

深圳市嘉豪何室实业有限公司 企 业 诊 断及 管 理 变革方案 PAGE PAGE 25 客户评估流程及分类管理办法 目的： 针对不同类别客户，对客户分类进行规范化、系统化管理，提高对客户的服务水平，进而培育优质客户，保障公司营销网络长期稳定的发展，增强市场竞争能力，合理运用公司的资源。 范围： 公司涉及的所有经营网点。 分类等级： 根据嘉豪客户月平均销量、信用水平及客户在当地的影响力等多项综合指标，对公司所有客户分四级进行评估管理。 3.1 销量指标： 客户级别 销售额界定 备 注 VIP客户 月度超过30万以上的客户 各区域每月汇总销售，分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、该放弃客户；在销售服务与跟进上切实实行“保大扶中放小”原则。 A级别客户 销售额在10--30万档的客户 B级别客户 销售额在5-10万档的客户 C级别客户 销售额在5万以下的客户 3.2综合指标 序 评定指数 评定内容(以好、较好、一般、差为四等标准) 1 销售实现 月度销售实现在列定计划以上的客户，销售状态稳定； 2 综合实力 有较强的经济实力，在当地影响力较强，有较好的店面位置； 3 资源优势 所在地为主要城市，辐射面较广； 4 经营理念 有较好的经营理念，与管理经验；品牌忠诚度较高 5 合作忠诚度 合作半年以上，经营我司两个系列以上，已建设综合形象店或多个经销网点；愿意长期共同发展。 6 资信度 信誉度较好，汇款及时准确，帐务工作相对规范准确。 7 经营管理能力 管理经验丰富，具备一定和市场开拓与活动策划能力，店面维护规范，售后服务能力较强。 8 与公司的协作 配合公司的各种营销活动与销售政策，积极推广新品与提供有效建议等信息； 4.0 职责： 4.1策划部负责提供客户销售数据分析等相关资料；品牌部、办事处、外贸部负责定期对公司所有客户，进行组织分类级别的评定和修改更新；客服部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作；营销中心总监负责客户评估及分类管理办法的审核并上报董事长最后审批。 4.2 财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。 5.0 规范与程序 5.1客户初评、复评、汇总 5.1.1 营销中心各区域经理/主管等相关人员依据公司制定的《客户资信等级评估表》等相关标准对客户进行初评、复评，并每季度对各类客户资格的延续、提报、撤消进行汇总。 5.1.2财务部责任财务人员负责提供客户销售额等数据资料。 5.1.3新合作的客户：按C类级别客户处理，在合作满三个月后，进行评估。 5．2审核 5．2．1品牌部、外贸部及办事处经理依据《客户资信评估表》进行审核； 5．2．2财务部经理依据客户回款诚信及销售额进行审核； 5．3审批 5．3．1 营销中心总监对A类B类C类客户进行审批； 5．3．2 VIP客户由总经理/董事长进行审批 5．4管理实施 5．4．1营销系统各部相关人员根据客户评估等级，在日常的各项工作中认真贯彻实施； 5．4．2营销总监安排具体实施工作并组织定期抽查。 5．5调 整 营销系统各部门经理在管理过程中发现有客户违规或不符合公司要求的可提出修改意见，A类B类C类客户报营销中心总监审批调整，VIP客户由营销总监报总经理/董事长批准。 5．6总结归档 营销中心总监助理将客户分类等级资料归档，财务部经理备份保存与财务有关的数据。 6.0 VIP客户的管理： 6.1 VIP客户和管理概念： VIP客户是公司营销网络中的重点客户。VIP客户因为有共同发展的愿望与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且有良好的发展潜力，成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者。VIP客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理。VIP客户不采用终身制，依季度评定。 6.2 VIP客户的内部管理与服务支持： 6.2.1 VIP客户合作协议的拟定、修正；由品牌部及分公司经理负责执行； 6.2.2 VIP客户的申报评估与确认，每季度一次，具体时间依季度安排而定（附《VIP客户评定表》）；由品牌部及分公司经理申报，营销中心总监负责审核，董事长批准方可执行； 6.2.3 VIP客户档案独立管理，由区域经理更新内容，相关销售代表负责存档； 6.2.4 每月由品牌部及分公司经理组织填写《VIP客户工作报表》，由销售代表及时向客户通报销售情况，由获得客户反馈后一并入档保存； 6.2.5 每季度调整一次卖场滞销品,定期检查卖场样品完好情况,及时更换或维修；协助关于库存备货情况；由区域主管（经理）负责执行； 6.2.6 对VIP客户给予接受特殊订货单待遇，具体操作按照《特殊订做程序》处理。 7．0 A、B、C类客户的管理： 7．1 对A类客户参照VIP客