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第四节 人员推销决策 一、人员推销及其特点 二、人员推销的形式和策略 三、推销人员管理 四、推销基本步骤 五、推销技巧简介 第四节 人员推销决策 一、人员推销及其特点 1、人员推销的界定（P.300） 人员推销是指企业派出人员与潜在顾客之间进行面对面的沟通，从而使顾客了解企业的产品功服务，进而产生兴趣，最后实施购买行为的活动。 2、人员推销的特点： 双向沟通； 针对性强； 灵活性强； 效果最好 第四节 人员推销决策 二、人员推销的形式和策略 （一）人员推销的基本形式 （二）人员推销的基本策略 1. 试探性策略 2. 针对性策略 3. 诱导性策略 第四节 人员推销决策 三、推销人员管理 1、选拔推销人员 2、培训推销人员 推销心态培训 专业技术培训 销售技巧培训 3、分派推销人员 按地区分派 按产品分派 按顾客分派 混合分派 4、激励和考核推销人员 （1，9） （9，9） （5，5） （1，1） （9，1） 对顾客的关心程度 对业绩的关心程度 事不关已型 顾客导向型 强销导向型 推销技术型 解决问题型 推销方格理论 第四节 人员推销决策 四、推销基本步骤（P.305-306） 1、客户挖掘； 2、客户分析； 3、接近顾客； 4、销售展示； 5、处理异议； 6、成效签约； 7、善后工作 第四节 人员推销决策 五、推销技巧简介 1、了解顾客的技巧 看、问、听 2、说服