07_3_留市场营销战略战术_07-11_高建华2.pptVIP

02 市场营销的战略战术 10 交付价值 渠道place 销售渠道概述 将制造商生产的产品通过分销渠道、零售网络，最终送到消费者手中； 在权衡制造商的能力和用户需求的基础上，最有效地向目标市场提供服务； 不同销售渠道的选用将直接影响制造商的成本结构、服务质量、品牌形象、市场覆盖率； 销售渠道的设计与规划 销售渠道的类别 销售渠道问题 销售人员直销 电话、网络直销 代理商、分销商 零售商、专卖店 OEM供应商 系统集成商 增值服务商 成本结构 地区覆盖能力 市场控制能力 名声/业绩/经验 冲突、竞争 技术实力、服务水平 资金实力 不同销售渠道的利弊分析 优点 缺点 直销 代销 销售“漏斗”与销售管理 潜在用户 销售量 成功率 25% 50% 75% 用户 市场部的职能：挖掘潜客户，把漏斗填满 销售部的职能：把潜在客户转为实际客户 潜在用户 100% 市场部与销售部的关系与分工 点与面的区别 互补式结构 短期与长期的目标 中间 中间 1 2 3 4 5 反馈系统 销售人员 市场人员 业绩 时间 销售渠道的选择与管理 中间商的动力来源于利益的大小 销售渠道是企业资源的一个重要部分 中间商的兴趣点： 经营利润率 经营难度（市场需求） 厂家支持与服务水平 厂家的管理水平（市场控制力） 厂家的长期承诺 资金需求和付款方式 销售渠道的评估与考核 定量分析 考核因素 说明 相对重要性 地域覆盖