sal喷esmanagement-3销售区域管理.pptVIP

*;*;*;一、销售区域管理概述;1. 什么是销售区域;某公司区域市场情况;2. 为什么要建立销售区域;宝洁的大户经销商制;宝洁要求经销商提高资产保证金的门槛，并让经销商管辖更大的地区，资产保证金的提高，意味着经销商的进入门槛提高，同时更意味着退出成本的攀升，毕竟“船大了，就难调头了”。 再者，宝洁的“专营专注”让经销商没有了退路，只能破釜沉舟，跟宝洁紧紧抱成团，如此倒也能发挥出组织的协同效应，以增加产业价值链的竞争力。;3. 由谁来负责销售区域的开发;4. 不建立销售区域??原因; 第一步：划分公司的销售区域 第二步：确定每个销售人员的责任辖区 第三步：设计销售业务人员责任辖区的销售路线 （销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。） ;（1）销售路线的功能 可以掌握每一经销店、零售店的销售态势与销量的变化，进而作为设定未来销售目标的依据。 作为新产品上市及实施促销活动时经销点、零售点的选择依据。 对客户提供定期、定点、定时的服务。 作为铺货调查的依据，能彻底了解经销店、零售店的存货周转速度。 ;（2）设计销售路线的步骤 ;直线模式;本部;主要城区模式;（3）销售路线的设计要求 能逐户拜访销售