网络营销讲师谢松杰：人类的决策过程.docx

人类的决策过程 ——摘自《网站说服力 -营销型网站策划》谢松杰著 要想成功说服他人做出你期望的行为， 首先要弄清楚的是人类是怎么做决策 的。人类决策受各种复杂因素的影响， 不同的人决策行为和习惯也存在很大的差 异，但决策的整体过程来看，基本上会遵循以下五个步骤循环。 人类决策的五个步骤循环 需求确认 方案收集 方案评估 克服决策压力 方案执行 下面我们来对以上五个步骤循环做简单的分析。 需求确认 我们常说行为背后一定有动机。动机是驱动人们采取行动的内在驱动力，而 动机又是有特定的需求而引起，满足这些需求的内在意愿就是动机。 但是并不是所有需求都能被我们自身感知到， 我们只对其中的一部分需求有 明确的意识，并确认要去满足，这类需求被成为显性需求。而另一部分需求，我 们没有明确的意识到或并不确认要去满足，这类需求我们称之为隐性需求。 事实上每一个人都有大量的不被感知的隐性需求。需求就像冰山，只有小小 的一部分显露在水面，让我们去满足。幸好如此，我们应该为此而感到庆幸。 因为一般情况下，我们只会主动去满足显性需求，而忽略隐性需求，只有隐 性需求被确认之后变成显性需求， 我们才会去满足他们。 否则我们将会深陷欲望 的深渊。 那么需求是如何产生的呢？隐性需求又是怎样被变成显性需求的呢？ 内部和外部刺激产生需求 人类因受到来自外部环境和身体内部的刺激而产生需求。 例如，当人体缺水的时候会感到口