国际商务谈判礼仪.docx

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。 贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情 况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、 互相让步，最后达成协议。 掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。 我们应掌握以下几个重要的技巧多听少说缺乏经验的谈判者的 最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己 的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。 因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方 发言，许多宝贵信息就这样失去了。 他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主 动。 其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。 他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己 完全正确的理解对方。 他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想 听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。 有效地倾听可以使我们了解进口商的需求， 找到解决问题的新办 法，修改我们的发盘或还盘。 谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。 会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。 在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说，，并提 问题请对方回答， 使对方多谈他们的情况， 以达到尽量了解对方的目 的。 巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。 通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息， 而且还能证实我 们以往的判断。 出口商应用开放式的问题即答复不是是或不是， 需要特别解释的 问题来了解进口商的需求， 因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们 的需求。 例如??对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问 ?对此发问，我们不要让步，而应反问 ? 或?这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。 例如，进口商会说这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对 手的发盘。 然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的， 实际上要比竞 争对手的更好。 如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答， 如Noprobl cm,我们不要接受，而应请他作具体回答。 此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样 做有两个好处一是若对方同意我方提问, 就会在回答问题时更加合作； 二是若对方的回答是, 这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带 来一个良好的开端。 使用条件问句当双方对对方有了初步的了解后, 谈判将进入发盘 和还盘阶段 在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的 具体情况，以修改我们的发盘。 条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成， 这个问句可 以是特殊问句也可以是普通问句。 典型的条件问句有…，和…这两个句型。 例如-? 及,? 在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 1互作让步。 用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的， 换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我 们不会单方面受发盘的约束， 也不会使任何一方作单方面的让步， 只 有各让一步，交易才能达成。 2获取信息。 如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘， 对方就会间接 地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。 例如我方提议 -??对方回答 -从回答中，我们可以判断对方关心的 是长期合作。 新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 3寻求共同点。 如果对方拒绝我们的条件， 我们可以另换其它条件构成新的条件 问句，向对方作出新的一轮发盘。 对方也可用条件问句向我方还盘。 双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点 4代替N o。 在谈判中，如果直接向对方说No,对方会感到没面子，双方都 会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。 如果我们用条件问句代替No ,上述的情况就不会发生。 例如当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句 问对方W ou 1 dyoubewi 1 1 ingtomeetthe extracosti fwemeetyouraddi t ion a 1 r e q u i rements?如果对方不愿支付额外费用， 就拒 绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。 避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行， 而 谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。 在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用 易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。 也不要用易引起对方反感的词句，如T o t e 1 1 y o u t h e t ruth, I 7 1 lbehonestwi thyou*-*, I w i 1 ldomybest. It7 snoneofmybus ines s b u t …。 这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从