KA卖场实战操作培训基础手册.docx

KA卖场实战操作培训手册 周广军 （一） 自90年代中期国际性卖场进入中国以来，KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右市场份额。不过不管是著名企业、还是一般企业，大多对卖场操作全部存在较多问题。对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有很多企业望“KA”兴叹。现在运作卖场关键存在以下问题： 一是投入大、费用高、产出少； 二是运作步骤繁琐，需要多部门沟通； 三是需要较强运作水平、管理水平和营销水平； 四是不合理霸王条款多，需要有较强谈判、沟通和公关能力； 五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢； 六是不仅要重视操作，更要重视维护。 为何认为卖场运作难，还存在那么多问题？我认为关键原因是“不懂行”，任何人对不懂事情全部认为“难”，也就是“会者不难、难者不会”。运作卖场，其中只要做好以下3方面工作，就能实现有由一个新手到熟手转变，高效运作卖场。 一是理清卖场基础概念，这是一切前提；二是做好进店前工作，关键指前期进场所同谈判；三是做好进店后工作，关键指陈列、促销、维护等。 一、KA基础概念、分类及专业术语 （一）KA概念 KA即KeyAccount，汉字译意为“关键用户”。对于快速消费品行业来说：KA通常指营业面积、客流量和发展潜力等方面全部处于优势大终端。如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。 注意：