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2021年营销师《专业技能》模拟试题精选 第三章：情景模拟题 　　一、(1)合同纠纷产生的原因主要有哪些? 　　(2)在与合作伙伴进行协商时，小李应该注意哪些问题? 答案：(1)产生合同纠纷的主要原因有：第一,在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷;第二，由于当事人互相之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷;第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷;第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷; 　　第五，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷;第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生纠纷;第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷;第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订合同，易产生纠纷。(2)在与合作伙伴进行协商时，小李应注意：1双方的态度要端正、诚恳2通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策;3协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益4协商一定是在平等的前提下进行的5在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。 二、(1)什么是经济合同纠纷? 　　(2)你认为马名该采取什么谈判策略来处理这起经济合同纠纷? 　　答案：1.经济合同纠纷，一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议。 　　2.马名首先要反驳日方这种意图逃避责任的做法，在具体反驳技巧上可以采用具体数据证明己方观点、请国际机构就卡车质量问题做鉴定等手法。其次，马名应坚持与日方谈判解决纠纷，若谈判不成功则可考虑请求有关组织仲裁。 案例分析 　　1.(1)小李应该怎样对待顾客的异议? 　　(2)回答顾客异议的时机有几种?答案：1.当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议;另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃异议。具体来说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点：一，有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，而不要强词夺理。二，无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客;三，在回答顾客的异议时要尽量简单扼要。此外，销售人员应站顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。 　　2.回答顾客异议的时机有：提前回答、及时回答、稍后回答，或是不予回答。 　　2.(1)在谈判准备阶段应该做好什么工作?末川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式? (2)在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么? 答案：1.在谈判准备阶段应该做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成”正式的文字”的工作。末川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。2.在首场开场阶段，应注意的问题有：A主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员B主谈人应该尊重谈判对手C首场开场要努力营造友好合作的气氛。 　　3.(1)该顾客属于什么类型的顾客?该类型顾客的特点事什么? 　　(2)该名推销员在处理异议时有问题吗?应该如何认真听取顾客提出的异议? 　　答案:1.该顾客属于随和型顾客。该类型顾客的特点是性格开朗、容易相处、内心防线较弱。 　　2.该名推销员在处理异议时有问题，该推销员不应该冲顾客发怒，而是认真倾听。认真倾听顾客提出的异议应做到：第一，当顾客提出异议是，销售人员不要匆忙打断对方的话和急于辩解。第二，在回答顾客异议时，销售人员一定要仔细、彻底地分析一下顾客提出异议背后的真正原因。第三，当顾客提出异议时，一方面销售人员一定要表示接受顾客的异议;另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。 　　4.(1)要驾驶谈判过程，需要掌握哪几方面的策略和技巧? (2)谈判的常用策略有哪几种?答案：(1)谈判过程的驾驭，需要掌握以下几个方面的策略与技巧：第一，明确达到目标需要解决多少问题。第二，抓住分歧的实质是关键。第三，不断小结谈判成果，并能够提出任务。第四，掌握谈判的节奏。(2)红脸白脸、欲擒故纵、旁敲侧击、浑水摸鱼、疲劳轰炸、化整为零、大智若愚、声东击西等策略。 　　5.(1)在示范过程中应该注意哪些问题? 　　(2)马丽用的是哪种建议成交策略?试列举出其它种类的建议成交策略。 　　答案：(1)在示范过程中，应做到：有选择、有重点地示范产品。邀请顾客加入。销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。要注意对产品不时流露出爱惜的感情。心境平和、从容不迫。(2)选择成交法。请求成交、局部成交、假定成交、限期成交、从众成交、保证成交、优惠成交、最后成交、激将成交、让步成交、饥饿成交等方法。