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2021年营销师考试专业技能考试样题第一套 情景模拟题 　　1.(1)在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路? 　　(2)对于小王遇到的窜货问题，请分析可能有哪些原因，你认为应该怎样做才能有效地遏制窜货问题? 　　(1)小王进驻A地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，这是从中选择和确定经销商的重要依据。其次要对A地的白酒市场，尤其是对竞争对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和营销策略。 　　尤其值得注意的是“A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款”。这对宝都集团打开A地市场是一个关键的突破口。小王应弄清楚15家商场和20家连锁超市与酒水批发大户的关系。是否存在一级批发、二级批发问题?相互间的控制和影响程度有多大?销售政策应该向酒水批发大户倾斜，还是向商场或连锁超市倾斜?这些问题要慎重考虑和解决。 　　经销商选择以后，小王面临的任务是以协销者的身份，辅助经销商顺利销售，应设法让合作经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。 　　(2)“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。 　　发生窜货的原因很多，主要有以下方面：①管理制度有漏洞 ②管理监控不力 ③激励措施有失偏颇④代理选择不合适⑤抛售处理品和滞销品。 　　宝都可采取以下对策： 　　①归口管理，权责分明;②签订不窜货乱价协议;③加强销售通路管理;④在包装箱贴上区域标签，实施区域标志专卖;⑤建立合理的差价体系;⑥加强营销队伍的建设与管理。 　　案例分析题 　　1.(1)何为因素替代法?运用该法时，在替代顺序上应该注意什么问题? 　　(2)依表计算：1.甲区销售额的下降有多少是由于价格下降造成的? 　　2.丙区销售额的下降有多少是由于销售量下降造成的? 　　3.2002年度的销售利润率是多少? 　　4.A公司在丁区的相对市场占有率是多少? 　　(1)因素替代法是通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。(4分)一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标;就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替 换质量指标。 　　(2)①(8—7.5)×1.2/3=20% 　　②(0.3一O.2)×8/0.84=95.2% 　　③3.6/(9+7.9+1.56+17.6)=l0% 　　60%/10%= 　　2.(1)企业制定销售促进方案应包括哪些内容? 　　(2)请评价小王在选择礼品及赠送方法时的各种表现 　　(1)制定一个销售促进方案要考虑到： 　　①激励规模，要获得销售促进活动的成功，一定规模的激励是必要的。 　　②激励对象，激励是面向目标市场的每一个人还是有选择的某部分人，这种范围控制有多大，哪些人是主攻目标必须明确。 　　③送达方式，要根据激励对象以及每一种渠道方法的成本和效率来选择送达方式。 　　④活动期限，任何促销方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短。 　　⑤时机选择，销售促进时机的选择应根据销售需求时间的特点结合总的市场营销战略来定。 　　⑥预算及其分配，销售促进活动是一项比较大的支出，事先必须进行筹划预算。 　　(2)小王表现了一个职业经理人应有的素质：①正式确定赠品前的测试;②对成本和收益的合理分析与预测;③尽可能多的送达方式的考虑。 　　3.(1)在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败?在做完了产品介绍和示范后推销员应该沉默，其作用主要是什么? 　　(2)试列举出5种建议成交策略。 　　(1)这次生意失败的根本原因是因为吉拉德没有认真倾听颐客。 　　在做完了产品介绍和示范后推销员应该沉默，其作用主要是：①让顾客有说话机会;②无形中强迫顾客说话;③让推销员自己有更多的时间考虑下一步。 　　(2)选择成交法、请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。