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（产品管理）运营精英炼成 记任何产品都是可以提炼 差异化的（上） 1.差异化卖点壹定要直击消费者痛点 前段时间去厦门，于厦门吃必胜客，边上壹个朋友告诉我，这个必胜客餐厅是国内最高的必 胜客餐厅！ 结果另外壹个朋友就说：这就是差异化啊！ 你们觉得这是差异化么？ 不管别人怎么理解，我是觉得这不能叫做卖点的，因为卖点的第壹个重要特征就是要能直击 消费者痛点！ 你们觉得消费者去餐厅吃饭的时候，会去关注这个餐厅是不是于壹个很高的位置么？ 所谓的消费者痛点，就是消费者于购买某壹类商品时，关注的焦点是什么！同样类目，不同 档次丶风格的商品，消费者关注的焦点壹定是不壹样的。 同样是衬衣，39.9 包邮的衬衣和8000 多壹件的衬衣，消费者关注的壹定不壹样，39.9 包邮， 消费者关注的可能是款式，而8000 多壹件的，消费者关注的就可能是细节丶是品质！ 那怎样才能去知道消费者购买商品时，关注的焦点到底是什么呢？ 很简单，找到销量最好的你最直接的竞争对手，去分析他们的累计评价详情！ 第壹步：定位重要属性，找到最直接的竞争对手 你自己肯定是熟悉你的产品的对吧，比如卖衬衣的，风格丶材质丶价格，这就属于重要属性。 壹般情况下，价格肯定是要定位的，我们的思路均是于自己准备销售的价格基础上，上下浮 动 50%左右即可！ 然后风格是必须要选择的，面料是必须要选择的，其他的就见你自己了，比如袖型丶领型等 等，反正就见重要的属性。 第二步：定位完了后，直接按照销量排序，找到卖的最好的竞争对手 （理由很简单，销量越高，累计评价详情越多，我们分析的数据基数就越大，结果就越精确！） 第三步：分析累计评价详情 我们至少能够见到，尺码（是否合身）这壹块，是消费者非常关注的焦点，然后款式也是比 较关注的，面料虽然有人关注，可是比例比较小。那么基本能够判断，对于这样的宝贝而言， 消费者的痛点就是：合身和否丶款式 当然如果你想做更详细的分析，你应该把更多的累计评价详情提取出来，分析高频词汇！这 是壹件工作量比较大，可是绝对非常有意义的活动！ 方法就是把累计评价详情全部均提取到WORD 里面，然后统计高频词出现的次数，壹般把高 频词按照产品本身丶服务丶人群丶其他等等进行归类。 为什么用累计评价详情进行分析？ 很简单，因为壹般情况下，消费者购买完商品后，默认好评的情况比较多，如果给的是带字 的评价，不管是好评仍是差评，壹定是消费者关注的焦点，好评就是很满意，差评就是很不 满意！ 很多人提炼卖点的时候，想当然，这是不对的。 2.卖点应该是唯壹的 壹说到卖点，或者差异化，作为卖家，对自己的产品那是相当有信心的。所以就想把自己产 品所有的优势均体现出来，且且全部展当下首图或者详情页当中。 比如，面料也好丶款式也好丶品质也好丶价格也便宜…… 可是，你要注意，消费者的记忆是有限度的，壹般情况下，任何壹件商品，消费者能记住的 卖点往往只有壹个，所以，我们提炼卖点的时候千万不要贪多，因为贪多导致的后果就是， 什么均不能被记住！ 举个简单的例子： 比如壹件连衣裙，你觉得自己的面料也很好丶细节也很好丶款式也很好，那怎么去提炼卖点 呢？ 好了，你通过分析，发现消费者于购买连衣裙的时候比较关注连衣裙是否修身，女孩子嘛， 均希望让自己的身材好壹些！所以，这时候，你能够给你的连衣裙提炼壹个唯壹的卖点：显 瘦丶修身！ 那么，其他的卖点你仍不想放弃怎么办？很简单，你能够把所有的卖点全部均集中到这壹个 点上，怎么集中？ 我们的选择的这个面料很好，为什么，因为只有这样的面料才会让连衣裙有修身效果 我们这个细节为什么要这样设置？因为这样才能更好地体现修身效果 我们这块儿为什么这么设计，因为这样才能修身！ …… 见明白了么 好了，你知道消费者关注的痛点是什么了，那么就针对这些痛点去提炼卖点，其实就是找差 异化的切入点！ 很多人这时候会说，飞哥，我卖的是标准化的产品，如何提炼卖点？比如，我卖的是电器， 且且是品牌的！ 怎么办？ 其实卖点的提炼说白了只有四个切入点，按照顺序去提炼就能够了，分别是： 第壹切入点：产品本身 第二切入点：服务 第三切入点：概念 第四切入点：渠道价格等 其实这里面的关键就是寻找到切入点，不管是标准化产品仍是非标准化产品，只要有切入点， 就壹定能够找到差异化卖点，前提是，你要通过分销累计评价详情找到消费者的痛点是什么！ 1.第壹切入点：来自于产品本身 对于几乎所有的非标准化产品来讲，来自于产品本身的卖点均是差异化切入点的第壹选择。 这个产品本身的要素包括很多，比如：产品的大小丶材质丶颜色丶形状丶包装丶味道丶面料… … ，很