作好销售预估之经验总结(20210224162548).pdf

- 1 - 作好销售预估之经验总结 第一篇： 作好销售预估之经验总结作为第一线，销售部的销售预估起着重 要的作用！ 作好销售预估， 将会对原物料的采购、 生产安排及储运管 理等大有裨益！但是如何作好呢？将是一个长期的分析总结的过程， 可以尽善尽美。 单从销售来看，现在的市场已经是以消费者为核心 的买方市场， 市场已经由寡头竞争向多头或者完全竞争过渡， 生产同 质产品的厂家增加了，消费者可以寻求到更多的替代产品进行消费， 因此，市场竞争是激烈的。要作好销售预估，必须从市场出发，弄清 消费者的需求， 顾客在信息透明化的购买环境下消费， 可以选择自己 满意的产品， 从质量、 数量、价格、服务、 附加值上得到满足， 因此， 要做以需求为导向的销售预估，才能准确把握市场需要！ 但是完整 的销售预估是与多因素相关的． 首先是结合目标。 市场部给定的目标 分到省公司、 省公司调整后会给销售部一个基础目标， 接下来是目标 分解。在分解到每个区域时， 要结合每个区域的市场基础， 确定其今 年的成长率。目标确定后它就是我们作销售预估首先要参考的要素 了．比如说去年我们销售部销售了 200 万，今年要成长 10%，那么去 年哪些区域因为一些特殊原因， 如经销商资金短缺、 不配合、 天气情 况不好、竞品在此区域重点投入等造成我公司产品并没有达成正常销 售或者说没有饱和，因此，在考虑成长率时就要考虑适当增加，将 10%提高到 11%，其他区域则想相应降低 1%的成长率。 其次结合往 年的销售数据。往年完整的销售数据是提供未来销售预估的重要依 - 1 - - 2 - 据。其中包括品项、销售数量、影响销售的重要因素、客户的实际销 售库存等。 对于这些资料必须要系统完整的。 如果有新品上市， 或者 产品调整， 一些旧产品已经推出市场， 则需要在产品上调整业绩增长 点。比如说 2017 年好当家开始瘦身并退出了销售，同时新产品已经 上市，最开始会保守或乐观的估计销售，但是 10 年就应该准确的预 估了，因为有了一年的销售资料作为参考， 因此要对以往的销售资料 作详尽的分析。 比如说 2017 年新品的月均销量为 20 万，今年根据其 市场成熟度确定其成长率， 就目前来说， 新品还处于市场品牌塑造阶 段，在推广等拉力下， 应该还有成长， 要做的就是准确地预估其成长 速度，再作出成长率。 在做品项预估时，要综合上年度销售数据， 而在品项上要根据上月或上上月销售品项构成作出本月预估时各品 项的占比情况， 这样比较准确， 但是要剔除上月销售中本身因缺货而 导致销售品项结构的改变，使其更具客观性。 再次是要作好业绩修 正。对于各个大区每月的销售进度、 一些客观因素进行追踪， 每个区 域都应该有一个对业绩的预估， 一线的的预估更具参考性， 因为一线 人员，能确切地把握目标的达成情况， 如果因为一些非业务层面因素， 导致业绩不能按目标达成，那么就应该如实回报其修