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（业务管理）成功外贸业务 员 成功外贸业务员要怎么做 从事国际贸易已经有 5 年了,先是留校教书壹年,然后国有大型外贸公司,随后到外资银行贸 易融资.然后国外的采购公司.当时结识不少同行,其中许多采购公司是大家均知道的.直到 自己不久前开壹家小小公司.见到自己等级新手,不免感慨,其实贸易对于任何壹个人,何尝 不是壹个不断学习的过程呢? 我和大家分享壹下从采购商的角度见外贸业务员,希望对大家有帮助,兼作自我介绍. 采购商订单从哪里来?发到哪里去? 采购商壹般从总部那里,或者从所于国关联公司得到采购的任务.我们仍有其他的同行壹般 是这样,打电话给最熟悉的供应商,了解壹些信息.发询盘给熟悉的供应商,然后把从展览会 上面的供应商名单数据库里面的工厂洒壹遍,外贸网站再撒壹遍采购信息. 从中国得到 offer 以后,回复给公司总部.正常情况下,总部过来的采购的任务是非常多而且 不壹定完整的.所以外贸人员最好能做到俩点, 第壹是非常快的回复.采购部门的迅速有效的回复总部是非常重要的壹个考核指标.比如20 个项目的日用品单,壹般 3 天之内就会回复完成.之后过来的迟到的 offer 只能放于文件夹里 面归档.所以速度是第壹关键. 第二是完整的回复.这需要报价业务员对自己的产品非常了解.经常采购的信息是不完整的, 业务员最好依**自己的产品知识,于 email 中对产品有完整的介绍.同时包括自己的工厂信息 (名称,地址,工厂人数,技术人员人数,主要产品,产量,销售量,有没有外贸权,),产品的其他 信息,包括类似产品推荐,或者提供给采购商可能的其他选择.仍有壹部分是商务信息,包括 交货期,最少订货量,包装,港口,付款方式等等.这对促成最终成交非常有帮助.重要的是:于 第壹封 email 中就分几个部分完整的介绍.我以前常常收到壹俩句话的传真或者 email.上面 只有壹个价格.于我见来,这样的回复会给我这样几个印象：1.回复者是贸易公司或者个人, 见到讯盘就打听价格,加上利润以后就报价过来 2.回复者对商务方面不是非常熟悉,继续谈 下去可能于许多环节上,需要很多时间相互沟通.3.同这样的公司做生意,会像挤牙膏壹样,时 时催促工厂,非常消耗精力.回复的内容完整,可是需要注意简洁.不要把工厂的创业史也搬 出来,也不要把口号,标语贴上去.采购商的难处,兼谈杳无音讯咋办?采购商和外贸业务员 样,有自己的难处,第壹是需要找到qualified 供应商.之后的业务中如果出现各种问题,均会 追溯到挑选供应商的环节上.所以,有实力的供应商展现自己的实力是非常重要的.当然,虚 假之词只能**采购商自己考察辨别了.价格是另外壹个问题.采购的目标价格通常是非常的低. 所以壹次沟通就成交非常困难.许多订单的谈到最后就是价格问题.总部也需要时间判断.采 购执行每天面对的主要内容是总部,仍有正于执行的订单.所以对于讯盘阶段的供应商,没有 太多时间主动打电话.邮件也是疏于回复.这是经常发生的.供应商不必泄气.于此提出俩点 是供大家参考的.1.报价实于壹点,否则总部确认的继续联系的名单中就没有你,同时力求完 整,参考前文所讲.无论外籍仍是中方的员工均喜欢这种报价单.2.主动联系是重要的.采购 职员也是人,也很懒惰.总是希望能有热情的供应商主动联系,提供新的信息 .省下自己的时 间.当然注意联系的方法和方式.采购执行过程中供应商出现问题是经常发生的情况.于此情 况下,采购方会考虑其他的供应商.这也是为什么有的客户消失壹年半载以后又出现的原因. 保持最低限度的联系是壹个外贸人员的好习惯.这个习惯的难度于于,几个月半年过去没什 么效果.从这个角度来讲,你必须佩服壹些外贸公司的老的业务员十来年的积累.他们的外语, 产品知识可能均不如壹些大学生,可是十几年的客户积累确实是壹笔巨大的财富.为什么要 p/I 为了显示自己很牛,效率很高,经常于收到采购任务壹俩天之内就会给总部传真p/i.供应 商切不可自己偷着乐.这时,P/I 主要的性质是供应商单方面的销售承诺.是否执行的选择权 于采购方.采购方往往壹个订单传真2份之上的不同工厂的P/I.另外壹个好处是,工厂于开出 P/I 以后,往往会认为采购方很有诚意,或者认为成交的可能性非常大.经过几天以后,采购方 仍能够回过头来要求供应方对 P/I 作壹些修改.壹般包括付款条件,免费的零配件或者些许折 扣等等,于这个阶段,我个人认为比壹开始就向供应商提出要求更容易达到目的.这通常也是 我们惯常的做法.该不该寄样品？ 这是壹个让工厂很头疼的问题!每周差不多均有人要样品?每次均寄,实于吃不消,况