2021年营销师考试《专业技能》精选预习题.docVIP

2021年营销师考试《专业技能》精选预习题：第二章 第二章 　　一、情景模拟题 　　(1)决定销售计划的方式有儿种? 　　(2)这些分配销售计划的方式各适用于什么情况? 答案：(1)决定销售计划的方式有两种-----“分配方式”。与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是 先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。 (2)在下列情况下，宜采用分配方式：①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末 稍的销售人员，也深深信赖高阶层者;第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。 ②当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。. 　　二、问题：(1)代理有什么特点?(2)多家代理什么特点?选择代理还是多家代理应该考虑什么因素? 答案：(1)销售代理的特点是; ①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。③厂家对销售代理商更易于管理。④厂家易受代理商的要挟。 　　(2)多家代理的特点是：①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位②厂家所拥有的销售网络更为宽广。③更易为某些国家与地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争 ⑤代理商的士气不那么高。 　　应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。 　　案例分析题： 　　一、问题;(1)案例中，环球实业有限公司采用的是哪一种销售分析与评价方法?使用该方法 时应该注意什么? (2)根据分析的不同要求该方法可以分为哪几类?列举另外儿种销售分折与评价方法。 .答案： 　　(1)案例中，环球实业有限公司采用的是绝对分析法;使用该方法时应该往意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。 　　(2)根据分析的不同要求该方法可以分为：①与计划资料对比 ②与前期资料对比③与先进指标对比。 　　销售分析与评价方法还有：①相对分析法。②因素替代法。③量本利分析法。 　　二、(1)销售实绩的差额有多少是由于价格引起的?销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的? 　　(2)第一次替代应选择哪个作替代因素?为什么? 答案：(1)①因价格下降引起的销售差额=5000元 5000 / 15000×100%=33.3% ②因销售量下降而引起的销售差额=10000元 1000 / 15000×100%=66.7% 　　(2)第一次替代应选择销售量为替代因素。因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标。因为实物量指标的增减变化，一般不会改变货币量指标。 　　三、问题;(1)展览会有哪些特点?在该案例中，主要反映了哪几个特点?(2)企业开展公共宣传活动还有哪些形式? ， 答案：(1)展览会主要特点有：展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与 公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众 留下深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会容 易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。企业无论 是独立举办展览会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接 触，达到树立形象、促进产品销售的目的。 　　在本案例中，主要体现了展览会能够为企业提供一种双向的沟通，而且这种沟通的效率相当之高，并且反映了新闻界的宣传能力。(2)企业开展公共宣传活动还有以下几种形式;新闻发布会，赞助活动，特殊纪念的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。 　　四、问题：(1)成功的公共宣传活动能达到哪些目的?(2)企业可采取的广告策略主要有哪些? (1)成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的：A.提高企业或产品的知名度与美誉度。B.帮助新产品打开销路。C.有助于挽回突发事件的不利影响。D.有利于建立良好的社区关系。 　　(2)广告策略主要有; A.利用名人效应。 B.赋予产品一种吸引人的形象。 C.以新奇特色取胜。D.利用人们的逆反心理。 E.赞助公益广告。 　　五、问题;(1)红猫设立了哪种代理体制?销售代理的种类主要有哪些?(2)一般来说.选择代理商应考虑哪些因素? 答案：(1)红猫针对细分市场所采用的方式是区域代理制，该代理商统一代理红猫的 产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。销售代理的种类主要有：代理、多家代理：佣金代理、买断代