崔自三金牌促销员实战培训之二 .pptxVIP

聚成华企在线商学院;第一部分：认识促销; A.购买的基本知识 1）随机性购买与计划性购买： 随机性购买：顾客事前没有计划的，在购买现场决定的购买。 计划性购买：顾客事前准备好的，计划好的购买。 调查表明：有72%%以上的顾客在购买现场才决定是否购买产品，并且顾客 计划好的购买行为要受到销售现场的因素影响而改变购买决策，因此现场的陈 列及促销对提升销量有非常大的帮助。 2）可扩展的消费及固定的消费： 可扩展的消费：在一定时期内能更多地消费的产品，例如：啤酒、饼干、饮 料、糖果、麦片等。顾客买的多，就会消费的多。固定的消费：基本固定用量 的消费品。例如：洗发水、刮胡刀等。;B. 影响顾客购买的因素： 质量、广告、品牌、口碑、促销、陈列、口味、包装、价格、习 惯、时尚等。 ;C.顾客的销售现场购买行为特点 1）在行走的路线方面： ◆95%的顾客在走完1/3的卖场后才停止 ◆90%的顾客不喜欢走很多的路或走回头路购买所需的产品 ◆大部分的顾客喜欢直走 ◆大部分的顾客走到卖场拐角处时通常喜欢向左转，逆时针行走 在选择购买的区域方面： ◆顾客会避免走近嘈杂、不清洁或黑暗的角落和地方，这会有不舒服或不安全的感觉。 ◆如果卖场入口处拥挤或过于熟悉，顾客会直接进入卖场而不会停留。;2）在购买时的行为方式： ◆顾客倾向于看右面或从右面拿取货品 ◆顾客不喜欢很费劲地寻找要买的产品 ◆顾客不喜欢弯腰或掂起脚来拿取货品 在购买的计划性方面： ◆至少有72%的顾客在销售地点决定购买哪些产品 ◆只有28%的顾客会事先写好购物清单 了解顾客的购买行为特点，对于产品陈列、POP张贴都有重要影响。 ;3)顾客的购买动机;d.安全动机:顾客要求产品使用安全和有效保护的心理在购买产品 时是一个重要因素。 e.喜爱:喜爱是一种带感情色彩的购买动机。 f.声誉和认可:一种产品的声誉能对顾客产生很大的影响，它能刺 激顾客的购买欲望。 g.多样化和消遣的需要:人们希望自己的生活丰富多彩，生活多样 化和消遣能为人们的生活增添乐趣。 ;4)顾客的类型;观察：一般来说，他们的外在表现很明显，促销员可以通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音来辨别这种顾客。 对策：这类顾客进店后马上就寻找想要买的东西，当促销员把产品拿给顾客后，他会询问几个问题，然后就会付款。此时，促销员一般不必对产品进行详细地介绍，除非顾客提出要求。促销员要注意倾听顾客在说什么，但是促销员一定要注意，不要把你的想法强行推销给他们，对他们的意见要有赞同的表示，因为这类顾客都喜欢促销员能耐心地听完他们对产品的评价。 ; 未决定要买某种产品的顾客。 特征： 这类顾客还没有定下决心要买什么东西. 这种顾客担心买错东西，在选择产品时犹豫不决，往往要花很长时间。 对策： 面对这类顾客，促销员有责任帮助他们做出选择。 促销员应先问清顾客对产品的要求、用途，喜欢什么样的品项等。 促销员可以向他们推荐一二种能使他们满意的产品，帮助顾客做出选择，避免他们思想混乱。 如果顾客不喜欢你推荐的产品，促销员就应当继续帮助他们挑选，直到他们满意为止。;随意浏览的顾客 促销员经常会听到顾客的回答“我只是随便看看”。 当促销员面对“只是看看”的顾客时，不要问他们“你想买些什么？”，要 热情友好地和他们打个招呼，然后再随便找个话题。随意浏览的顾客 在进入商店时，可能他们自己也不知道要买些什么。但是他们不会无 故跑到商店里来的。促销员不要不理睬那些“随便看看”的顾客。记 住：在一个商店里受到欢迎的顾客肯定会再次光顾这个商店里的。今 天只是随便看看，明天也许会买东西。 ;5)顾客购买心理变化 促销员要想成功地创造和留住顾客，必须充分了解顾客的购 买心理，才能为顾客提供针对性的服务和说服工作。顾客在买东 西时，不管他自己是否意识到，都要经过思想酝酿的八个阶段。 这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。 这八个阶段是：注视、留意——感到兴趣——联想——产生 欲望——比较权衡——信任——决定行动——满足 ;a.注视、留意:当有顾客伫立在货架前看产品时，促销员应立即主动地向顾客打 招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。 b.感到兴趣:顾客的兴趣来源于两方。 面：产品（品牌、广告、促销、POP等）；促销员（服务使顾客愉悦）。 c.联想:顾客对我们的产品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端 详，或相关的产品宣传资料中联想到“此产品将会给自己带来哪些益处？能解决 哪些问题？自己能??中得到哪些享受？” 在顾客选购产品时，促销员应使用各种 方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。 ;d.产生欲望:产生联想之后的顾客，接着