加多宝营饿销渠道管理.ppt

到底什么营销渠道呢？; 目前加多宝的销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。它的终端网络遍布全中国，全面覆盖商场超市等现代终端、所有的餐饮终端、以及特通渠道终端和路边小店终端。可以说，只要有人的地方，就有加多宝正在销售。;加多宝如何快速实现全国饮料终端的全覆盖呢？;加多宝营销渠道的管理;一、营销渠道结构体系;90年代自然分销;加多宝全国渠道体系;加多宝区域二级分销体系;区域分类;批发商;零售商;;重庆多渠道分销;多 渠 道 分 销;现代渠道;常规渠道;二、渠道成员之间的协调;渠道成员之间的协调;营销渠道;问题： 那么，这个庞大的业务员是如何领导和管理的？ 他们是如何开展工作的？ 薪酬待遇和绩效考核又是怎样的呢？ 这要从加多宝的营销模式谈起。 ;　 加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售分公司下辖约50个销售大区，大区下又有办事处500多个，总共是上万人的销售队伍(其中有8000多业务员)。 　　他们具体是怎么开展工作的呢？我们知道，加多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模式。具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。这些分销商他们唯一承担的使命，就是把加多宝产品按照要求送到各个终端。而进场费等终端费用由厂家承担。; 那么，业务员的作用就体现出来了。所有分销商的开发，所有终端的开发、管理以及维护等等工作，都是由业务员来完成。 　　 而销售主任的任务，则是拜访与管理大区经销商和邮差商。 实现全国饮料终端的全覆盖，一方面是实施人海战术，另一方面，还与具体的渠道策略的灵活运用有关。这个具体的渠道策略其实并不复杂，就是在大的区域市场里，尽可能多的开发这些具有专业配送能力的分销商，按加多宝的话说，这些具有专业配送能力的分销商称为邮差商，如批发邮差、餐饮邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。通过实现对这些所谓邮差商的广泛开发和覆盖，以点带面，最终实现终端的全覆盖。 ; 加??宝对渠道终端的管理，很大一部分是对业务员的管控。那么，它是如何实现对业务员的管控呢？主要是每日汇报制度。; “凡事预则立,不预则废” - 引自《礼记 * 中庸》;营销人员的管理实质;;销售主管的任务;线路规划流程;线路拜访的意义;;合计设计地理区域;目标售点的确立;拜访频率的确定;线路客户及拜访频率确立;拜访时间与非拜访时间;计算所需线路数量;线路行走的基本原理：;线路规划;建立线路(2);目前的线路图样本;线路图练习;营销人员的管理实质;业代手册--业代工作职责;业务代表的日常工作流程;业代每天工作行程表;人均效率;业代手册--销售秘籍;业代手册--每月工作目标（考核表）;2012年公司员工工作概况;;;;如何管理好经销商;一、企业和下级分销商间建立响应系统;二、建立企业与最终顾客之间的网上交易平台;加多宝的营销渠道成本控制（1）;总经销制的优势;加多宝的营销渠道成本控制（2）;加多宝的营销渠道成本控制（3）; 长期以来，一般酒水和快消品在渠道和终端上都是签署排他性协议，而加多宝的渠道政策一向如此，并且能给渠道和终端比较多的费用支持。 在加多宝已经覆盖的核心渠道及终端，通过渠道压货和买断终端的方式对竞争对手进行拦截，其他品牌很难再与其抢占市场。 ;四、营销渠道冲突;深度协销:建立和渠道成员的良好关系,形成利益共同体;;终端定销量-质量;促销赢市场; 五、企业营销渠道效率评估机制构建;业代手册--每月工作目标（考核表）;人均效率;业代手册--每月工作目标（考核表）;;; 对不起，我讲的就这么多;;感谢您的关注