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销售人员 产品 价格 公司 个人利益 领导意图 客户购买的原因 从众心理 外届压力 老客户 朋友嘱托 其他… 见面 相识 有交往兴趣 产品牵线,发挥个人魅力 产生信任、好感 朋友 销售被接纳的过程 销售过程及技巧 意向来源： 1、拜访医院 2、展会、推广会、学术会 3、代理商 4、专家 跟单 签单 装机 收款 意向 销售五步曲: 销售过程及技巧 拜访： 1、收集医院情报：年收入、床位数、设备装置 特色科室、采购习惯、资鑫状况、院长特点、 关键人 2、选择拜访目标 3、明确目的 4、确定合适的时间 5、准备话题 我应该准备那些问题 他可能提那些问题 我应该准备那些赞美的话题 销售过程及技巧 5、准备资料、礼品 6、衣着准备：留下良好第一印象 7、区别“意向”与“想法” --采购计划是否批复 --主管院长是否同意 --资金是否落实 销售过程及技巧 跟单： 1、明确关键人 2、多渠道了解关键人的需求及喜好 3、确定针对关键人的工作方法及重点 4、明确竞争对手，并了解对手的产品、 销售手段等 5、跟单要“粘”，保证拜访频率 6、每一次拜访前明确目的，并制造下一次 拜访机会 销售过程及技巧 7、准备充分的话题，做好“聆听”，敏锐捕捉 “潜台