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阵地式谈判与理性谈判 1.阵地式谈判的特点 ： 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 Page ? * 2.理性谈判的特点主要体现在以下4个方面： ◆人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人。 ◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。 ◆选择：在决定之前分析所有可能性。不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。 ◆标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。 2.阵地式谈判与理性谈判的区别 阵地式谈判(硬泡型) 理性谈判 对方是对手 对方是解决问题者 目标在于胜利 目标在于有效、愉快地得到结果 为了友谊要求让步 把人与问题分开 对人与事采取强硬态度 对人软、对事硬 不信任对方 谈判与信任无关 固守不前 集中精力于利益而不是阵地 给对方以威胁 探讨相互利益 把单方面优惠作为协议条件 为共同利益寻求方案 对于自己的最低界限含糊其词 避免最低界限 寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定 坚守阵地 坚持使用客观标准 坚持在意志的较量中取胜 努力获得不倾向单方意愿的客观标准 给对方施加压力 向道理低头而不是向压力低