3商务谈判的准备 .pptxVIP

第二章 商务谈判的准备; 谈什么----目标确立 知己知彼知环境---资料收集 谁来谈---组织建立（素质及构成） 如何谈---谈判计划制定 彩排---谈判模拟;一 、谈什么---确定谈判目标;谈判目标的四个层次起点、入口点;谈判目标的四个层次实际需求点;谈判目标的四个层次可做出让步的区间点;最低限度目标 ;例：谈判目标（绿茶公司为获投资与其他企业投资人的合作）;想一想： 1.如果你想买一辆车，上述的相关问题又会怎么样呢？ ; 例：买车议题分析 ;想一想： 2.如果你想转让学校绝味的店面，你需要谈什么呢？;确定商务谈判目标应该注意的问题： 无论是谈判中各个议题还是综合目标都要保证： 对目标设置一定的界限---弹性 检验界限的合理性---合理性（鉴价） 保证议题可以谈、能够谈---实用性 目标要符合法律规则---合法性 优化目标次序---顺序性 注意谈判目标的保密--秘密性;鉴价： 一种东西到底值多少钱，有很大的弹性。 两种东西到底哪样比较珍贵，也有很大弹性。 常用战术：部分标价; 谈什么----目标确立 知己知彼知环境---资料收集 谁来谈---组织建立（素质及构成） 如何谈---谈判计划制定 彩排---谈判模拟;松下幸之助本来有一种想法，觉得应该缩短与别人沟通的时间，因为那是一种浪费，但是，23岁那年，有人给他讲了一则故事——犯人的权利。他终于从中领悟到一条