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专业第一 一次成交 四川.张丽 本学习资料 TOP论坛学员训后学习使用；为了 维护讲师和学员权益， ，不得转发、拷贝 及商业使用，本公司保留法律追溯权利。 数据展示 年度 标保（万） 件数 2013年7-12月 444万 37 2014年 2064万 60 2015年 1464万 69 背景 • 2012年3月加入保险电销 • 2012年保费212万 • 2013年1-6月保费170万 • 全国高峰会第2名 • 2013年加盟个险 个险两年多的时间 • 承保标保3972万/166件 • 7件300万以上保单 • 2件1000万保单 一次签单率95%以上 思考—— • 员与客户是什么关系？ A.先做朋友，再做客户 B.先做客户，后做朋友 员的工作是寻找客户， 而不是去寻找朋友 业务关系是 员与 客户的第一关系 我对保险 工作的定位——  无论客户多么成功、拥有多少财 富都与我无关 ，不会对我的情绪 有仸何影响  我是丏业的保险 人，给他介 绍保险是我的职责 我的观点—— 给对的人 在对的时间讲保险 绝对可以一次成交 第一步 发现对的人 1. 有经济能力与投资观念 ①银行金卡与私人银行客户  代表帐户余额，黑卡价值最高 建行：5522、4340开头的卡 ，流水在50 万-100万以上 工行：金卡客户最初，后来 用星级客户代替 农行头的卡余额要求低 ， 需其它 招商银行：对流水要求高，余额要求不高 ②拥有特殊手机号码的客户 以私营业主、企业高管为主，有经济实 力，容易接受新鲜事物 移动139、138戒联通 130、133属于 2010年以前的号 尾数AAAA、AABB的号码 电信类似号码含金量则很低 ③ 2007年以前购买高端楼盘的客户 • 2007年购买高端楼盘的，是最好的百万大 单潜在客户 1997年-2007年是商业楼盘快速发展的10 年，买房者多是富一代，注重家庭生活品 质，且观念超前 2008年之后，迁至高端楼盘的人，观念 相对保守，经济实力即便很强，也会从小 保单尝试买起 2. 有保险观念 ①买过保险的客户，有保险观 念 • 一个很有钱，而不认同保险的人， 是不会成为客户的 购买过保险的客户，比从没买过 的,对保险的认识要深刻得多 ②买过高额保单的客户，最有保险观念 • 代表着他深刻认识了保险的功能和意 义、有责任心与经济实力 • 只给自己买保险，若不是 人原因 ，意味着基本不认同保险，责任感不 强 ③买过高额保险的客户，最容易加保 • 人的需求主要通过金钱来表达 一个人的终极需求是对安全感的渴望 ，对责任与爱的体现 