商品价格与消费心理.pptVIP

背景资料： 某手机生产商生产多种型号和功能的手机。A型是普通型定价800元，成本600元。B型是改进型定价1200元，成本800元。C型是3G型定价4800元，成本2400元，根据顾客群的经济条件和购买心理，制定了不同的价格，满足了不同顾客的心理需求。 【同步案例】某品牌手机的三种定价策略 分析提示： 手机作为现代通讯手段，已日益普及，同时手机由于有不同功能，款式，价格也有较大差异。通过分层、分档定价，从而更好地满足不同的细分市场用户的需求。 A型手机，价格较低，满足求廉顾客的购买心理。 B型手机，价格适中，满足有一些特殊爱好和需求顾客的购买心理。 C型手机，满足追求时尚，体现自身社会地位的顾客购买心理。 问题：试分析三种型号手机定价的心理策略。 商品价格与消费心理 第四节 商品价格的心理策略 1．撇脂定价策略 又称高价策略，这种定价策略利用消费者的求新、猎奇和追求时尚的心理，在新产品进入市场初期，将价格定得很高，大大超出商品的实际价值，以便在短期内尽快收回投资，减少经营风险。 优点： ?高价能获取高利润，可以尽快收回成本。 ?新产品上市消费者缺乏对其理性认识，较高定价塑造了优质形象。 ?扩大了价格的调整余地，增强了价格适应能力。 缺点：价格大大高于价值，不利于市场的开发与扩大。 一、商品定价的心理策略 商品价格与消费心理 又称低价策略。这种定价策略利用消费者求实惠、求价廉的心理。先采取低价出售，借以迅速打开销路，扩大市场份额，然后逐步渗透，逐步提高，最后把价格涨到一定高度的策略。 2.渗透定价策略 优点： ?低价能迅速打开市场，提高市场占有率，扩大销量，从多销中增加利润。 ?低价薄利，可以阻止竞争对手的加入，有利于控制市场。 缺点：投资的回收期限较长。因此，生产能力较小的企业不宜采用。 商品价格与消费心理 第六价格与消费心理 第一节 商品价格的心理功能 第二节 消费者价格心理 第三节 消费者心理中的价格阈限 第四节 商品价格的心理策略 商品价格与消费心理 我们是全市最低价 当你到了家电零售现场，只要在某个品牌产品面前多站上半分钟，马上就有推销员来到你身边告诉，“该产品十分畅销，昨天刚到的货，而且卖不了几天……”，如果你对价格犹豫不决，推销员会接着对你说：“我们是厂家直销，是全市最低价，已经很实惠了”，如果你还犹豫不决，他会主动提出请示经理，看看能否为你争取更优惠的价格。通常的结果，几分钟后他会满面春风的告诉你，经过他的努力，他为你争取到迄今为止的最低价。 案例导入： 商品价格与消费心理 现实生活中，每一位消费者的购买行为都可以说是诸多因素共同作用的结果，而这诸多因素中，被选择商品的质量与价格因素均可视为至关重要的一环。在购买过程中消费者是如何看待商品价格的？商品价格又从哪些方面影响消费者的购买心理及其行为？企业在决定商品价格时应考虑哪些心理因素，采用什么定价方法最能适合消费者的一般购买行为？价格的波动会对消费者行为有什么影响？以及消费者对于灵活的市场价格会有哪些规律性的心理与行为反映呢？这些都是本章要学习的问题。 商品价格与消费心理 价格是价值的货币表现；或者说，用货币来表现商品的价值，就是价格。价格是衡量商品品质和内在价值量尺度。 商品价格的概念 第一节 商品价格的心理功能 商品价格与消费心理 在消费者行为学的研究中，商品价格的功能是指商品价格对消费者心理的影响，以及影响过程中消费者所产生的价格心理现象。 消费者在选购商品时，通常把价格与商品的其他要素如质量、品牌、性能等综合起来加以评价，在此基础上决定是否购买。然而，就对消费者的影响而言，价格又有着与其他商品要素不同的心理作用机制。具体表现在以下方面： 商品价格的心理功能 商品价格与消费心理 商品价格的心理功能 商品价值的认识功能 自我意识比拟功能 调节需求功能 社会地位比拟 生活情操比拟 文化修养比拟 经济地位比拟 商品价格的心理功能 商品价格与消费心理 分析：便宜没好货， 好货不便宜 商品价格在一定程度上体现了商品价值的大小和质量的高低，是商品效用程度的一个客观尺度，具有衡量商品价值的功能。 一、商品价值认识功能 商品价格与消费心理 二、自我意识的比拟功能 自我比拟心理功能因人而异、各不相同，有：社会经济地位比拟、经济地位比拟、生活情操比拟、文化修养比拟等，这些功能与个人的观念、态度、个性心理特征有关，并在日常购物中有意无意地显露出来。但有一个共同点，就是从满足社会需求和自尊需求出发，更多地重视产品价格的社会价值象征意义。 商品价格与消费心理 【同步案例】汉堡包在消费者心中的价值