经销商管理培训讲义(魏庆) .pptxVIP

九阳小家电经销商管理培训 作者：魏庆魏庆介绍节目预告凡人做凡事、理念到动作1、经销商管理的重要性 、迫切性、复杂性 2、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用 3、注重对一线业务人员的培训 节目预告凡人做凡事、理念到动作建立正确观念具备整体思路 把理论变成标准 标准细化为动作 动作再延伸到评估工具 细化为动作流程 重点难点解决方案示例 经销商日常管理 区域管理理性思考残局破解专题解析 分组讨论厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？代理商/经销商与厂家的关系业务代表和代理商/经销商的关系分组讨论正确的想法： 厂方业务代表的使命——通路管理 厂方业务代表的使命——通路管理 市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作?代理商选择之思路—— 把代理商看成是员工——选择标准要有全局眼光—— 要从发展角度考虑问题—— 如同结婚找对象—— 分组回答代理商选择标准注 意 代理商的选择质量 ； 筛选效果不利 市场不等人; 产品线 利用二线客户的欲望 利用杂牌王 诱导资金量充足的客户进入新行业 国营经销现象代理商的选择标准 OK！统一了思想方向，落实到了动作分解。让我们更进一步——? 引导约束业务代表的注意力?代理商评估表审核 核准 得分 项目权数10080604020打分发展意识服务意识对自身经营状况及市场环境的熟悉情况物流资金管理人员管理法人合作意愿合伙人合作意愿同业口碑 终端知名度 批发知名度客情运力代理商评估表（续） 得分 项目权数10080604020打分经营品牌本产品类占比实力（包括资金、运力、人力、网络）下设阶次现经营品牌KA业务其他说明及建议：代理商评估表审核： 核准： 得分 项目权数10080604020打分发展意识有学习习惯、急于发展已有一定理念自己投资开始促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作有学习习惯、急于发展已有一定理念自己投资开始 物流扩张、铺货 、服务工作一般有初步理念，无动作满足现状服务意识已有固定主动拜访、及时送货、处理客诉的服务动作不定期主动服务被动送货被动只送大户无服务意识OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化 让我们再进一步——? 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识新客户合作意愿促进谈判技巧一、心中有数： 二、营造环境： 三、厚而不憨：四、实例佐证：五、双向沟通:谈 判 技 巧谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。你必须记住的是： 人的辩才都不是天生的； 做好准备； 更多的练习； 集思广益、勤于总结；谈 判 技 巧 孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神” “内功心法” 只有在实践中才能真正体会、掌握。 谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌” 的“擒拿手”？ 谈判背景：经销商心理分析—— 让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 ——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 1、谈判前奏：问 题代理商选择的工作流程谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 2、产品策略： 市场分析、竟品分析谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 价格策略： 建议价格、单位利润 谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 后顾无忧： 谈判 “套路”具体“招数”——上市计划商讨， 好吃看得见！ 各促销环节之间的递进关系 铺货设点要结合销量预估 有理有据、尽可能具体化 侃、聚、 辩、反、痒、坚、绕、停、 注意利益汇总、义务汇总按照如上套路进行沟通，效果——专业严谨的业务人员 厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场首批进货量压力又很小产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景上市计划激动人心 这样的产品简直就是稳赚不赔。 “兵无常势，水无常形 能因敌之变化而取胜者，谓之神” 具体动作： 提高商务谈判水平的捷径:分析对手的心理掌握通用的场景谈判套路常见异议回答话术的准备更多的练习 1、推销； 适用范围：新品上市；强劲的产品拉力，独特卖点（使用 功效、奇异性优势、诉求点、利润）有好的经销商 注意： 2、助销； 适用范围：新品上市，拉力不足；有好的经销商；有好的销售主管； 注意：新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 一、市场开发的模式4、渠道营销； 适用范围：丰富的产品线；有一定销量基础或充足资金 良好的管理人才和人员基础 注意 3、拉销； 适用范围：产品力好，但卖点不够突出；找不到 好的经销商； 注意 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 一、市场开发的模式可口可乐的销售渠道部队军