《柜面主动营销服务技巧提升》.pdfVIP

蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 柜员——柜面主动营销服务技巧提升 课程背景： 随着银行厅堂服务的升级，银行服务已由标准化服务联动营销的营销，再由联动营销到客户 精准营销，外拓营销．沙龙营销，营销成本不断上升，但是随着外拓营销热度的减弱，越来 越多的银行在思考，客户在哪里？如何找寻目标客户，如何提高网点的产能？ 厅堂的客户营销是银行大堂为中心的管理模式，坚持以客户为中心，围绕客户需求，坚持联 动营销，交叉营销，为客户提供一站式服务，在兼顾专业的基础上，发挥柜员的岗位优势， 提高产品覆盖度，提高客户综合贡献度，有效提升网点业绩，赢在大堂。 课程收益： 1．服务心态：得到良好的服务心态，愿意在岗位上主动服务，肯定岗位价值。 2 ．营销技巧：．延伸了服务营销客户的专业度，提高客户满意度。 3 ．创新营销：掌握基本职责，创新服务营销影视。 4 ．团队建设：通过实战训练，打造一支专业的营销队伍。 课程模型： 课程时间： 1 天， 6 小时/ 天 授课对象： 柜员 课程大纲 第一讲：服务营销意识 一、优秀柜员的营销心态 1．营销，不一样的成就感 2 ．克服营销五项恐惧 蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 3 ．服务营销的四种心态 4 ．服务沟通由心开始 讨论： 柜面营销中存在哪些问题？ 二、优秀柜员的岗位认知 1．柜面现场识别 2 ．与分流示意图 3 ．交叉营销（柜面的协销定位） 1）快速业务办理 2 ）柜面资金挽留 3 ）及时客户转介 4 ）精准推荐产品 5 ）客户信息补录 第二讲：客户发掘技巧 一、柜面客户识别技巧 1．客户进门时如何识别 2 ．客户咨询时如何识别 3 ．客户等候时如何识别 讨论： 如何一眼看穿客户 二、柜面客户需求分析 1．SPIN 法则深挖客户需求 2 ．激发购买需求 3 ．客户肢体信号的含义识别 4 ．分析客户需求 KYC 三、客户异议处理 1．客户异议解读 2 ．客户异议处理关键点 3 ．客户购买信号 第三讲：柜面营销技巧 一、柜面营销时机 蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 1．客户刚到柜台时 2 ．开始办理业务时 3 ．等待授权时 4 ．完成操作后 二．柜面交叉营销四步法 1．多说一句话 2 ．多给一个指引 3 ．多做一个提示 4 ．多留一个登记 / 转介 演练： 给客户一次交叉营销四步体验 三．柜面营销技巧 1．FABE 产品营销的技巧 2 ．顺势营销牌的制作 3 ．顺势营销牌与宣传折页的应用 4 ．产品营销话术 1）短信业务营销标准话术 2 ）网银产品营销标准话术 3 ）手机银行营销标准话术 4 ）其他理财产品营销标准话术 演练： 全体学员演练营销标准话术 第三讲：柜面止损技巧 一、营销异议处理 1．找到失败的原因 2 ．进行二次销售 3 ．化被动为主动 二．防止客户流失 1．如何阻止客户走款 2 ．如何及时把握潜力客户 演练： 留住我们的客户 三．柜面营销禁忌 蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 1．切忌出现营销禁语 2 ．切忌出现服务禁忌 3 ．切忌浪费营销时机