《市场开发与解决方案式销售》.pdfVIP

用专业赋能创造价值 上海蓝草企业管理咨询有限公司 《市场开发与解决方案式销售 》 （标 准 版 ： 1 2 课 时 ） 【课 程 背 景 】 当代由于互联网技术的快速发展， 任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。 产品同 质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。 解决方案式销售是一种全新的销售理念， 被 IBM、Microsoft （微软）、HP（惠普）、SUN、 花旗通讯运营商 、渣打通讯运营商等众多“财富 500 强”企业所推崇，风靡全球十多年。 本课程全面、 系统的给你一整套解决方案， 差异化竞争对手的产品销售模式， 从而帮助企业 和销售人员跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，在行业内一骑绝尘。 【适 合 企业 】 本课程特别适合于技术含量高、 技术更新快的， 客户采购周期长， 参与决策脚色多的高 新技术企业，如信息化设备、互联网、 IT 设备、 IT 软件供应商、电信设备、大型设备供应 商等、或从产品销售向解决方案型销售转型的各类企业。 【课 程 目标 】 建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维； 掌握解决方案式采购的关键步骤，识别项目成交路径； ； 帮助销售人员识别每一个销售机会，精准定义目标客户； 掌握系统解决方案推进步骤，帮助销售人员快速成交； 掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具； 掌握一套开发客户、建立信任，发展关系等实用方法与工具； 全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等。 【授 课 方 式 】 “情景案例 +实战演练 +现场辅导 +工具落地 +行动计划”五位一体的咨询式培训模式， 帮助学员即学即用，以保证最佳的学习效果！ 【课 程 大 纲 】 开篇：一、企业、销售人员的困惑与迷茫 二、企业、销售人员的价值与责任 三、为什么使用多年的销售方式今天已经变成鸡肋 用专业赋能创造价值 上海蓝草企业管理咨询有限公司 第一讲、解决方案式销售 PK 产品销售 一、认识、理解解决方案式销售 1、何为解决方案式销售 2、解决方案式销售与产品销售的本质区别 3、重新定义销售原则、目标与任务 小节目标：认识传统产品销售之弊端，树立新思维 二、解决方案式销售成功关键 1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功 2、客户采购决策循环分析 3、解决方案式销售关键推进步骤 小节目标：掌握解决方案式销售核心思维与关键步骤 第二讲、明确商机与商机评估 一、找到明确商机 1、寻找资源的有效途径 2、发现商机的渠道和路径 3、商机发现的多元渠道 小节目标：掌握商机寻找的路径和方法 二、商机评估 1、商机甄选的三 N 法则 2、商机验证的五个纬度 3、商机评估的三级漏斗法则 案例：错失良机的客户经理 小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄金商机 第三讲、客户解读与项目成交路径 一、 360°解读客户 1、客户关键成功要素解读 2、客户关键绩效指标与潜在需求解读 3、客户与供应商关系解读 小节目标：深度解读客户，重塑采购构想 二、识别成交路径