市场销售人员绩效考核指标.docVIP

.. . . .. 销售人员绩效考核 方案 受控状态 销售人员绩效考核方案 名称 编 号 执行部门 监督部门 考证部门 一、考核原则 1．业绩考核 （定量）+ 行为考核 （定性）。 2．定量做到严格以公司收入业绩为标准 ，定性做到公平客观 。 3 ．考核结果与员工收入挂钩 。 二、考核标准 1 ．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标 ，公司将会每 季度调整一次 。 2 ．销售人员行为考核标准 。 （1）执行遵守公司各项工作制度 、考勤制度 、保密制度和其他公司规定的行为表现。 2）履行本部门工作的行为表现 。 3）完成工作任务的行为表现 。 4）遵守国家法律法规 、社会公德的行为表现 。 5）其他 。 其中：当月行为表现合格者为 0.6 分以上 ，行为表现良好者为 0.8 分以上 ，行为表现优秀者为满分 1 分。 如当月能有少数突出表现者 ，突出表现者可以最高加到 1.2 分 。 如当月有触犯国家法律法规 、严重违反公司规定 、发生工作事故 、发生工作严重失误者 ，行为考核分 数一律为 0 分。 三、考核内容与指标 销售人员绩效考核表如下表所示 。 销售人员绩效考核表 评 考核项目 考核指标 权重 评价标准 分 工 定 实际完成销售额 ÷计划完成销售额 ×100% 销售完成率 35% 作 量 考核标准为 100% ，每低于 5%，扣除该项 1 分 . 学习帮手 . .. . . .. 业 指 与上一月度或年度的销售业绩相比 ，每增加 1%，加 1分， 销售增长率 10% 绩 标 出现负增长不扣分 超过规定标准以上 ，以 5%为一档 ，每超过一档 ，加 1 分， 销售回款率 20% 低于规定标准的 ，为 0 分 新客户开发 15% 每新增一个客户 ，加 2 分 1 ．在规定的时间内完成市场信息的收集 ，否则为 0 分 市场信息收集 5% 2 ．每月收集的有效信息不得低于 ×条，每少一条扣 1 分 定 1 ．在规定的时间之内将相关报告交到指定处 ，未按规定 性 报告提交 5% 时间交者 ，为 0 分 指 2 ．报告的质量评分为 4 分，未达到此标准者 ，为 0 分 标 销售制度执行 5% 每违规一次 ，该项扣 1 分 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次 ，扣除该 团队协作 5% 项 5 分 1 分：了解公司产品基本知识 2 分：熟悉本行业及本公司的产品 专业知识 5% 3 分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识 ，但对其他相 关知识了解不多 分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识 分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断 分：一般，能对问题进行简单的分析和判断 3 分：较强 ，能对复杂的问题进行分析和判断 ，但不能灵 工作能力 分析判断能力 5% 活的运用到实际工作中 4 分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断 ，并 能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩 分：能较清晰的表达自己的思想和想法 分：有一定的说服能力 沟通能力 5% 分：能有效地化解矛盾 分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 灵活应变能力5%应对客观环境的变化 ，能灵活的采取相应的措施 . 学习帮手 . .. . . .. 1．月度员工出勤率达到 100% ，得满分，迟到一次 ，扣 1 员工出勤率 2% 分（ 3 次及以内 ） 2．月度累计迟到三次以上者 ，该项得分为 0 日常行为规范 2% 违反一次 ，扣 2 分 分：工作马虎 ，不能保质 、保量地完成工作任务且工作态度极不认真 工作态度 分：自觉地完成工作任务 ，但对工作中的失误 ，有时推 责任感 3% 卸责任 分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 分：除了做好自己的本职工作外 ，还主动承担公司内部额外的工作 服务意识 3% 出现一次客户投诉 ，扣 3 分 四、考核方法 1．员工考核时间 ：下一月的第一个工作日 。 2．员工考核结果公布时间 ：下一月的第三个工作日 。 3．员工考核挂钩收入的额度 ：月工资的 20% ；业绩考核额度占 15% ；行为考核额度占 5%。 4．员工考核挂钩收入的计算公式为 ： z= X B Y A C 公式中具体指标含义如下表所示 。 公式中具体指标含义 指标 含义 A 不同部门的业绩考核额度 B 行为考核额度 C 当月业绩考核指标 X 当月公司营业收入 Y 当月员工行为考核的分数 Z 当月员工考核挂钩收入的实际所得 5．员工考核挂钩收入的浮动限度 ：为当月工资的 80 ～140% 。 6． 员工挂钩收入的发放 ：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放 ，每季度发放三个月的员工考核挂 钩收入的实际所得 。 . 学习帮手 . .. . . .. 五、考核程序 1 ．业绩考核 ：按考核标准由财务部根据当月公司营业收