民航服务与沟通心动信号的判断如何把握促成的时机.pptx

国家级专业教学资源库——空中乘务;如何把握促成的时机; 任何保单的 促成皆由和客户会面的第一天开始；整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心阶段——让客户的想法“和我一样”；第二阶段是：“理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻烦了”；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方法。 省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤，去打动一位新客户的过程。 ——约翰 · 马瑟 （John S.Mather）;; 从自我做起 言行合一 练习适度的自我坦白 个人情感影响决定 倾听面具后面的声音 避免使用诡计 培养关怀他人之心;促成是一种教育;正确的促成观念;;促成的时机;促成时机;;客户在销售会谈中的购买动机;客户在销售会谈中的购买动机;; 促成的要点;要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。 ; 不论签约与否，应做到： · 加强准主顾对我们的信任； · 请准主顾介绍新客户； · 增加准主顾对商品的了解； · 观察准主顾是否符合增员标准;成功销售的十五个关键;成功销售的十五个关键;;;;默认法话术;二择一法话术;激将法话术;提高危机意识法;利益驱动法;立刻行动法;;促成阶段反对问题;促成阶段反对问题;促成阶段反对问题; 您看现在每天只需存26元钱，将来不但可每月领取养老金保证您们晚年的生活品质，还有50000元起步的健康基金保障，而且32类大病、住院、意外门诊医疗都有保障，大病保障还每年递增1000元，直至81岁；到81岁时，您还能领到一笔祝寿金，可以四处游玩，不论是您二位想去海边吹吹风，还是想到世界屋脊游览布达拉宫，都是很不错的！ 如果没有问题的话，在这儿签个字好吗？; ●您看您是到工行存钱方便还是到农行存钱方便（适时递上投保书）。 ●根据你目前的实际情况，专门为你设计了这款计划，我认为它最适合你现在的需求，你看还有什么问题吗？ ●为了您自己与家人的未来的生活，只需现在每天存70元（20元），就可轻松享有，请问您是现金还是转帐？ ;;;; 未成交客户收集名单话术 ? 陈小姐，再考虑考虑也是应该的，反 正您我都是朋友了，到想加入的时候 叫我也不晚，我一样会尽心尽力为您 服务的。对了，您能不能帮我一个忙， 帮我介绍几个客户？在您认识的人中， 层次比较高一点，想投资又比较忙的 人有几个？;真诚地看着对方说： “这份保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！” 不断地尝试，一定大功告成！;;促成的注意点：;;? 投保书务必投保人、被保人亲自签字 ? 建议书必须投保人亲自签字 告知客户公司可能的电话回访，并准备相应话术;;;;让背诵成为一种训练 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯 ;国家级专业教学资源库——空中乘务