推广代表的工作职责.pdfVIP

推 广代表的工作职责 （具体内容同《推广代表管理办法》 。） 推广代表的基本能力： 1．知识： A ．产品知识 B ．竞争对手产品知识 C．有关公司市场快讯的知识及发展趋势 D ．了解你的客户（档案）及你的区域 2．态度： A ．有礼貌，注意仪表 B ．微笑，态度诚恳 C．给人留下好的第一印象 D ．积极进取的工作态度 3．良好习惯： A ．合理安排时间 B ．控制行动、工作、生活的计划性 C．培养能力、增加经验 4．具备的能力： A ．市场调查的能力 B ．开拓客户的能力 C．准确的判断能力 D ．说服能力 推广代表的角色认知： 1、公司代言人 2 、产品专家 3、推销专家 4 、心理学家 5、信息传递员 推广代表的工作内容： 推广代表做终端必须要扎实，依靠公司广告宣传，协调好同代理商的关系努 力提高产品的终端铺货率， 疏通终端销售渠道， 扩大市场占有率， 促进终端 1 销量。 推广代表的工作目标： 1．确定目标药店。 2 ．强化药店的 POP广告，增加可见度。 3 ．吸引消费者对本公司产品的注意力。 4 ．依靠 POP广告的整体形象，提示消费者购买本公司产品。 5．使消费者容易见到本公司产品，提高目标药店的铺货率。 推广代表的工作原则： 1．要获得客户的信任。 2 ．尽量多了解有关客户的信息。 3 ．保持合适的拜访频率。 4 ．传递准确的产品信息。 5 ．要让客户知道我们产品的独特之处。 6 ．举止大方，赢得客户的尊敬。 7 ．要倾听客户的谈话，注意客户的要求。 8 ．要适度的恭维客户，对客户要观察入微。 9 ．要关心客户，让客户知道你对他的好感。 10．以诚相待，是拜访成功的关键。 推广工作要解决两个问题： 一是如何把产品铺到消费者的面前，使消费者买得到； 二是如何把产品铺到消费者的心中，让消费者乐得买。 推广代表的工作标准： （“四个一”标准） 1．产品摆放在一个显眼的位置 2 ．有 一个展示牌 3 ．有一个台卡 4 ．与终端有一个良好的关系 2 终端市场的建设 终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地，终端市场 担负着承上启下的重任。所谓承上——就是上联厂家、经销商；所谓启下—— 就是下联消费者。当今，企业销售成功的基本法则就是： “谁掌握了销售终端， 谁就是市场赢家” 。 终端市场建设的重要性： 汇仁制药的企划主任应华勇认为，终端工作不是由一个人去做，各级经理、 商务代表、推广代表、促销员应不分职务高低，做到人人围绕市场，人定其责， 人负其责。 企业的产品只有占据终端市场，疏通销售通路，才能掌握市场主动权，加 大经销商对厂家的依赖。强化终端市场建设，搞好终端市场销售，已成为企业 今后销售运作的发展方向。 部分企业销售市场的现状 1．企业产出总是收不回投入，达不到预期效果。 2．市场越做越难，从“不促不动”到“促而不动” ，让人产生“市场麻木感觉” 。 3．市场机会流失，使市场扩展更为困难，企业举步维艰。 究竟是什么原因造成的呢？因为许多企业走进了终端误区。 认识上的六大误区 1．“终端”的误区 真正的营销终端是消费者心理，通路的终端是柜台，厂家只是占领柜台， 而没有占有消费者的认同感， 当厂家占领柜台后， 还需消费理念对该产品和品 牌的认同。 2．“铺”而不管 铺货，是一个需要经常性管理与服务的工作，货“铺”上了，但是 POP 下面是竞争者的产品，第一视觉位置中无“货”