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PAGE PAGE # / 7 范文最新推荐 经典故事与商务谈判 商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供 了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双 方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的； 克服障碍使我 们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵， 因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。 有 一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如 何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子 负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办 法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子 把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打 果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 把橙子皮留下 来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看 出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到 的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两 个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目 追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达 到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许 会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两 个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿