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（供应商管理）供应商如何 打造自己的个性 为什么采购对有的供应商不敢马虎 为什么采购对有的供应商客客气气 为什么采购对有的供应商另眼相看 为什么采购对有的供应商随便欺负 …… 在供应商与大卖场的业务交往中，经常会碰到以下现象：同是供应商，但在与大卖 场业务交往中所享受到的待遇却并不一样有些供应商总是被 “欺负” ，而另一 些供应商却得到青睐？原因其实只有一个——你是否让卖场、采购感受到了你的价 值？ 谈起供应商的价值，除了供应商自身的硬性实力因素外，更多是由供应商业务代表 自身的个性决定的。毕竟，供应商和卖场的生意往来其实就是业务人员和卖场人员 打交道，而人是感性的，采购也不例外。而要想赢得采购对自己的 “好感” ，首先 就要通过感性的手段让采购 “认可”自己。而这层感性的 “外衣”就是——你鲜明 的个性。通俗地说，就是你是否具备明显的个性特征？以及你希望通过自己个性向 采购传达些什么？一般来说，能引起采购重视的个性通常包含以下特征： 我是理性的 我是有头脑的 我是有方法的 我是有能力的 我是不好骗的 我是有原则的 许多采购之所以会对不同供应商采取不同的标准，完全取决于该供应商代表办事做 风和个性特点。之所以采购能够对一些供应商另眼相看，就是因为他在一群供应商 中是独特的、有价值的。不论是正面的价值还是负面价值，总之是不能轻视的。例 如，某供应商凭借自己在供应商群体中良好的 “人脉关系” ，树立在采购心目中的 独特地位。因为采购很清楚，这样的供应商既可以成为自己的 “左膀右臂” ，也可 能成为自己的 “对手” 。而是让其成为自己的 “左膀右臂”还是自己的 “对手” ， 完全取决于自己对其的态度。这样一来，其自然会在自己的工作中表现出对你的重 视。 要想成为一个与众不同的人，最简单的做法就是得学会打破常规，通过自己和他人 的 “差异”来体现自己的独特。具体说来，可以从以下几方面来打造自己： 1 、从性格上包装自己 一般人都喜欢和爽快的人打交道，具备这种性格特征的人，相对让人感觉轻松， ——明朗、率直、不掩饰；行就是行，不行就是不行；能帮忙就帮忙，做不到不哄 人，让对方知道什么是可以跟你谈的；哪些根本就不用开口，断了讨价还价的念头。 性格懦弱，优柔寡断的人，会让对方不耐烦的同时不断提出更多要求。 关于作者： 黄静 ：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工 作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购 总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方 面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、 各类冲突解决问题有较系统的研究。查看黄静详细介绍浏览黄静所有文章进入黄静 的博客 2 、从专业上包装自己 要想让采购看重自己，就必须得在采购面前树立自己的专业感和权威性。要让采购 知道，自己比他专业，自己能够比采购看得更远做得更好，因为标准掌握在自己的 手上。只有当采购认可你的专业度时，他才会相信你，对你有信任感，才能够给你 更多的资源和机会。 3 、从心态上包装自己 与卖场采购打交道需要理性。不吵不闹，不急不躁，用你的冷静 “震”住他。对于 采购来说，由于职业的关系，工作环境往往是嘈杂而琐碎的。因此，从心态上讲， 大多数采购都是比较 “浮燥” 。因此，这时候如果你能用自己的冷静和理性来打动 采购，不吵不闹，有理有节，往往会让采购产生不一样的感觉。 4 、用方法来包装自己 做任何一件事时都存在一个技巧的问题。同样的事，有技巧的人一定比没有技巧的 人成功率更高。供应商业务员在与卖场采购打交道过程中，也要学会用一些技巧和 方法来包装自己，用脑子比蛮干来得更有用。比如，通过站在对方的立场来替自己 说话，既达到自己的目的又讨了对方的欢心。 5 、从人情世故包装自己 每个人都有自己的喜好，做为供应商业务代表，遇上自己不喜欢的采购也是一件很 正常的事。要想让对方认可自己，你首先就得先让自己认可对方。让对方感觉到和 你相处很舒服，这一点很重要。要对人情世故了解掌握得更娴熟，增强对方对你的 好感。要知道一点，工作就是工作，这个人不是你的爱人，你犯不着用喜不喜欢的 标准来衡量他。 6 、通过你的职业精神让对方认可自己 正所谓 “在其位，谋其政” ，一个对自己企业、产品热爱的人，一定会向对方传达 积极的正面的东西。一个漠视自己企业的人，老说这不好那不好，带着消极的情绪 是根本做不好卖场的，因为他不爱自己的企业和产品，自然也无法向对方展示激情， 而你自己的这种职业精神，同样也会感染到采购。