1219第8讲分销渠道策略.ppt

Ch13 分销策略 31 第三节 分销渠道策略 ? 一、影响分销渠道设计的因素 ? 二、分销渠道的设计 Ch13 分销策略 32 一、影响分销渠道设计的因素 ? 顾客特性 ? 产品特性 ? 企业特性 ? 中间商特性 ? 竞争特性 ? 环境特性 Ch13 分销策略 33 ? 影响分销渠道设计的因素 ? 顾客因素 ? 首先确定目标顾客是消费者还是工业用户 ? 考虑目标市场的地理位置和大小 ? 消费者的购买习惯：量、频率、规模 Ch13 分销策略 34 产品因素 ? 产品的复杂程度、顾客化程度和贵重程度 ? 产品的生命周期 ? 产品的易损、易腐性 ? 产品的体积与重量：整、大 —— 细、小 ? 产品的技术与服务要求：高 —— 低 ? 产品的标准化：低 —— 高 ? 产品专用性：高 —— 低 ? Ch13 分销策略 35 二、分销渠道的设计 确定渠道目 标与限制 明确各种渠 道交替方案 评估各种渠 道交替方案 企 业 预 期 达 到 的 顾 客 服 务 水 平 及 中 间 商 应 执 行 的职能 确 定 中 间 商 的 类 型 与 数 目 ； 规 定 渠 道 成 员 的 特 定任务