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拜访客户的技巧 拜访客户八个步骤 —— 拜访前的准备 ? 计划准备 1 ）计划目的： 由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的 目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2 ）计划任务： 首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化 成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格 作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、 送函、沟通一条龙服务。 3 ）计划路线 ：制定访问计划！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续， 又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工 作，合理利用时间，提高拜访效率。 4 ）计划开场白 ：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的 一半，同时可以掌握 75% 的先机。 ? 外部准备 1 ）仪表准备 ： 第一印象的好坏 90% 取决于仪表，选择与个性相适应的服 装，以体现专业形象。 仪容仪表： 男士上身穿公司统一上装，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留 长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。 女士正装或者套装，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴饰品。 2 ）资料准备 ：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、 有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的 话题、名片、电话号码簿。总之，了解得越多，就越容易确定一种最 佳的方式来与顾客谈话。 拜访客户八个步骤 —— 拜访前的准备 3 ）工具准备： 调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以 降低 50% 的劳动成本，提高 10% 的成功率，提高 100% 的销售质量！销 售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢 笔、价格表、宣传品等。 4 ）时间准备 ： 到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客 传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是 提前 5-7 分钟到达，做好进门前准备。 拜访客户八个步骤 —— 拜访前的准备 ? 内部准备 1 ）信心准备： 心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越 个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2 ）知识准备： 上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 3 ）拒绝准备： 大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生 人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借 口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4 ）微笑准备： 管理方面讲究人性化管理，微笑可以使氛围轻松。 拜访客户八个步骤 —— 拜访前的准备 ? 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员 通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 ? 敲门： 进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下 为宜，声音有节奏但不要过重。 ? 话术： “ XX 叔叔在家吗？”“我是 XX 公司的小 X ！”主动、热情、亲 切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 ? 态度： 进门之前一定要让显示自己态度 —— 诚实大方！同时避 免傲慢、 慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度 。 ? 注意： 严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换 鞋、雨伞等小细节影响大事情。 拜访客户八个步骤 —— 确定进门 ? 赞美： 人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最 好成绩的销售武器。 ? 话术： “您家真干净”“您今天气色真好”房间干净 —— 房间布置 — — 气色 —— 气质 —— 穿着。 ? 层次： 赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨， 墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿 姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼， 像我妈妈一样善良、温和）三个层次， 赞美的主旨是真诚，赞美的大 敌是虚假。 拜访客户八个步骤 —— 赞美观察 观察例举： ? 观察六要素： 门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装 修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、 屋中杂物摆放状况。 ? 注意事项： 赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张 的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一 样。” 拜访客户八个步骤 —— 赞美观察 ? 我