沟通与说服技巧(周嵘) .pptx

聚成华企在线商学院;沟通三要素;文字：文字是沟通过程中的一种载体； 语调：不同的语调在听众收到时表达的是不同的意思 肢体动作：人们在沟通过程中相信看到的大于听到的 ;语调对人的影响力非常大 案例分析： 一个20年来存活着却没发展的企业 ;常见的几种沟通模式 第一种：语气平缓。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度） 第二种：语气强硬。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！ （责??和批评）;说服三要素;不同的人，说出同样的一句话，所产生的说服力、影响力和感染力是完全不一样的。 说话有没有人听，不完全是说话内容的问题，很大程度上取决于说话者的个人魅力和人格魅力。 要想提高自我的说服能力，就要不断提升自身价值，提升自身的人格魅力。;内容合符逻辑； 内容合符常理； 内容不会出现矛盾； 内容真实可信。;表达方式要符合客户心里； 根据客户的特点选择适合的沟通方式； 注意双方的身份特点和语言特征。; 说服两大障碍;沟通双方 ;问话，是所有销售沟通的关健！;问话四种模式：1、开放式;问话，是所有销售沟通的关健！;问话四种模式：1、开放式;2、约束式;3、选择式;男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家?;4、反问式; 问开始 问兴趣 问需求 ;问问题的关键;其实你的笑容很可爱！;经常保持微笑！;2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小事开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说;聆听四个层面;聆听技巧;聆听技巧; 1、发自内心且真诚的赞美对方； 2、赞美别人的闪光点； 3、赞美要具体； 4、间接的赞美；（赞美与他相关的人、事、物） 5、通过第三者来赞美； 6、赞美要及时； 7、公众赞美。;练 习： 轮流赞美你身边的每一个人，而且每一次的赞美次不能相同！ ; 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。;经典四句赞美语;案例： 中美文化之对比 案例概要：郎平接女儿放学，老师问了个问题，2+3=？孩子回答等于4，美国老师说：“小朋友们，非常好，你们离正确答案很近了！” 如果是中国的老师……;肯定认同技巧;你说得很有道理 人最喜欢的人永远是自己，一旦被对方认可，也就会马上对方。;我理解你的心情 人都需要被理解！ 同理心会将沟通双方的距离拉近！;我了解你的意思 肯定了对方的表达，对方才能够信任自己！ 肯定了对方的表达，对方在接下来的沟通过程中才会有安全感！; 感谢你的建议 我们对客户表示感谢的同事，客 户会感受到自己被尊重和重视！ 处理客户投诉原则：先处理心情，再处理事情！;我认同你的观点 人都有被认同的需求！ 一旦人被认可，接下来的谈判自然是水到渠成！ 认同客户观点，拉近与客户之间的距离！ ; 你这个问题问得很好 肯定问题本身，也给自己自己找到了缓冲时间； 肯定对方的问题，化解客户的坏心情！ ;我知道你这样做是为我好 需要在特定的环境！ 对方是关心自己的人！ 非常有效的化解对方的怒气！;“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean