商务谈判经典案例30分解.docxVIP

阡厂 ［ 阡厂 ［ ■w qlE idu. at T.q i|F7 加 jw 管理案例馆资料 PAGE PAGE # 阡厂 ［ 阡厂 ［ ■w qlE idu. at T.q i|F7 加 jw 管理案例馆资料 PAGE PAGE # 案例1:美日汽车的谈判节奏控制 ［案情］:美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近 20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。 1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。 美国首席贸易谈判代表坎特声明， 白宫曾提醒过让刚 刚成立的WT览意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽 车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸 易制裁。 1、 美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到 6月28日仍未 向美国汽车及零部件开放其市场， 美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%勺惩罚性关税，总金额按 照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、 日方对美方强加时间界限的应对方案 在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向 WTO争端解决机 构提出解决的要求。日方敦促 WTC就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会 谈。桥本还指出日方准备在 6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本 出口汽车的最后制裁清单后再作决定。 按照WTC争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的 第一步。如果美日双方在最长不超过 60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评 定美国的制裁是否合法。 3、 双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。 桥本龙太郎要求在 WTO勺监督下最迟应于 6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判， 因为按照 WTC的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于 6月20日 和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于 6月 12日和13日在WTC总部所在地日内瓦重开双边谈判。 然而正像人们所预期的那样， 谈判无果而终。于 是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于 6月22日和23日在华盛顿举行 新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、 强调利益平衡的最后阶段的较量 在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的 场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的 报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在 6月23日的一 次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产， 并提高其在海外生产汽车的当地保有量。 在日本提出了妥协性建议后， 虽然美日双方从6月22日起就 在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判， 但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决 全部细节问题。 就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即 6月27日，谈判有了实质性的突破，美 国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部 谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提 出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的 机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快 得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 ［案例分析］:灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时表现出了美日 双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控制的企图。通过美日两国之间谈判案例的学习，销售人员在 进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。 管理案例馆资料 管理案例馆资料 PAGE PAGE # 管理案例馆资料 管理案例馆资料 PAGE PAGE # OingdaoTecliFiical College ■w qlE idu. at T.q i|F7 加 jw 把握时间的主观因素。 在双方长期谈判未果的背景下，美方指定制裁的清单和时间，通过施加压力来加快谈判的节奏， 这是一种策略性的安排，是对时间主观因素的把握。同时在重开谈判时间的选择上，也体现了双方对 时间的主观因素的把握。 善于把握机会。 美方抓住 WTO刚