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价格解释技巧 当一家公司和它的保险公司在处理财产损害保险理赔时， 双方最关心的就是 赔偿金额； 当律师、 投资银行家、 管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费 用时，双方所关注最大的焦点莫过于价格， 可见，价格谈判无疑是我们的经济生 活交往中最为重要的。 这里我们将价格谈判定义为： 价格谈判是一个过程， 是各 方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程。 1．价格解释技巧详细表 印象第一技巧 解释人的态度要坦荡诚恳， 做到有问必答。 尽管心里不想讲， 但嘴里可能说 贵方听明白了吗？“ ”“是否要我重复？ ”满脸笑容，一副自信坦然的 样子，给对手的感觉是 我没有隐瞒。“ ”这个印象技巧有盾牌的作用，可以减缓对 方情绪上的额外压力，谈判中对己有利。 明暗相间技巧 解释的问题若明若暗，大看是那么回事，小看又非如此。犹 如一张照片黑白相间，头像全在里面，无透视力就辩认不出。这里，效果在解释 人 诚实可信“ ”，而听者是否识出真相，则要看其透视能力了。这种理解水平给谈 判带来了机动性，增加了双方的余地。 聪明不透顶技巧 解释人应是明白人、 有能力的人， 可以应答提问人的问题， 但又不让对手从自己嘴中得到每一提问的答案， 即便知道也不说。 这种做法为聪 明不透顶技巧。 它的作用在于实现明暗相间技巧， 也给自己留有余地， 留有运用 策略的缝隙机会。 多嘴调不杂技巧 解释中涉及面广或问题敏感时，让不同的助手按统一调子 做不同问题解释的做法。 多嘴是为了让不同风格、 不同层次、 不同问题等多种信 息同时冲击对手的做法，为的从 信息流“ ”中冲淡对手注意力、减轻主要解释人的 压力，以更好地驾驭谈判。 避重就轻技巧 解释中对价值大、利润高的部分少涉及或涉及时不透彻，而 对价值不大的部分介绍详尽周到的做法。 这时的情况是： 能少讲的则不多讲， 能 推迟的则不马上讲，能从侧面应付的绝不把正面摊给对方。 谈判中所可能产生的结果范围或潜在交易区域，取决于谈判双方所受到的限制， 即谈判尺度。 确定谈判尺度实际上是确定谈判底价的过程。 那么，应该如何确定 自己的谈判底价呢？ 从情感的角度考虑，底价是由 是否公平“ ”或者 是否现实“ ”这样一些模糊的观 念所决定的， 而底价往往是由类似商品以前的价格或对手的表现 （例如谈判时的 态度是否和气等）所决定。 理性的底价应该是通过科学计算所得到的盈亏平衡点： 一个客观的决策者觉 得，在此价格下成交或与决定不接受交易没什么区别。 真正的谈判尺度应当是通 过科学计算得到的结果， 但是在实际的具体谈判过程中， 往往会为个人情绪和情 感因素所左右。 如果不能理性的确定底价会带来什么错误结果呢？有可能觉得对 方出价 不可理喻“ ”，从而错过了一项实际上有利可图的交易；也有可能为了得到 一项表面上看似积极的结果， 而不得不在谈判中修改最后的底价； 有可能过于乐 观地估计带有不确定性的无交易替代方案； 可能将不确定性等同于危险， 而放弃 尝试那些不确定性选择方案。 2 ．谈判策略 我们在谈判中如何运用这个策略呢？在古代有这样一个典故： 战国时齐军用 围攻魏国的方法， 迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。