办公用品行业渠道分析报告.docxVIP

精品文档 精品文档 PAGE PAGE #欢迎。下载 精品文档 精品文档 1 1欢迎下载 口外瓷耗赫〔，缶 音5*■书塔翊狂 口外瓷耗赫〔，缶 音5* ■书塔翊狂f霓类、昭.删 等）35 2^- □ TE爵码产韜（皑脑、損孫蚁、 俄办公用品行业渠道分析报告 一、办公用品的分类 1、 办公文具事物用品。包括书写修正用品、文件档案管理类、桌面用品、办公 本薄、电脑周边用品等。 2、 办公设备用品。包括事物设备（碎纸机，电话机等）、IT设备（电脑，投影 仪，复印机等）、办公电器等。 3、 办公耗材用品。包括打印耗材（墨盒、组件等）、装订耗材、办公用纸（复印 纸，传真纸，电脑打印纸等）、IT耗材等（网线，电源线） 4、 办公家具。包括文件柜、保险柜、办公桌等 5、 日杂百货用品。包括日用品、清洁用品、饮食用品等 图解不同性质的终端用户认为一个理想的大型办公用品卖场应该提供的商品 □节通文具〔筆、纸、罢水等）87% ■办公自动化产品〔如览印机匚传直规 □电1邮虑 僦盘r乱标s扫描仪尊） 口苏公專耳〔臬干▼文具柜等）6L 1K ■聂码相机、录音毬1吧鑄私骥 □龜帯、議盘、光盘等5儁 ■檳品礼娴昌39-皱 ■件育用品dh丽 图解不同性质的终端用户平时购买最多的办公用品和耗材 总结：办公用品行业虽然细分的种类很多， 但人们在办公行业主要涉及的是办公 文具事物用品、办公耗材用品。 办公文具行业的现状 市场潜力大，购买力增加。我国现有小学生约1.8亿人，大学生约300万人, 成人在校生约 5000万人，企事业单位领导约 3400 万人。且教育投资大幅增加， 办公文具行业有着十分广阔的消费市场。 办公文仪文体用品多元化、 多层次消费结构已经形成， 且向高档产 品发展。 在商品流通方面， 外资企业已进入了批发零售业， 而在电子商务方 面亦有较强的发展势头。 政府的采购已从试运作扩大到普遍行为， 较高价值的办公用品将很 快纳入政府采购范围。 三、 办公文具行业渠道的现状 办公文具行业在国内经过十几年的发展， 各文具品牌的渠道流通模式基本上 分以下几种： 1、是一 级代理渠道。 即厂家产品外销通过第一层代理商， 它负责联系厂家订货 （厂家厂家一般只 负责生产，不会去市场买卖） 。然后其他的经销商再从代理商那里去进货，再卖 给消费者。它是一种垂直化渠道。 其优点是增加了销售过程中的节点， 覆盖面广， 铺货迅速，资金周转快，节约成本和人力 ; 缺点是容易受制于经销商，对市场反 应慢，对终端的控制能力弱，渠道推动力弱。如卓达采用此模式。 2、是省级代理渠道。 即利用各地的省级代理商对当地区域市场的了解， 来进行产品的销售， 节省 了终端投入的成本。 它是一级代理制和扁平渠道的折中， 具有大部分一级代理制 的优点，而又大大减弱对经销商的依赖 ; 最大的缺点就是容易造成省际窜货，因 此最好一个省只有一个货源。采用此模式的有天卓、马利等。 3、是KA直供渠道。（K/A,即Key Account，是指在自身产品的销售中占 据重要份额的少数零售客户 主要是只对重点客户，如大的连锁零售商进行直接供货。如沃尔玛、国美、 好又多等，其运作成本低，代表了零售业的发展趋势 ; 还可以是 厂家在全国各地 建立自己的办事机构， 来操作对 K/A 的直供。然而它压低厂家毛利、 终端价格不 受控制易造成渠道体系混乱， 同时提供增值服务的能力也较弱。 目前包括益而高、 创威在内的许多品牌都采用 K/A 直供作为混合渠道的成分之一， 而罕有作为唯一 渠道者，原因在于此。 4、是混合模式，即以上几种模式混合运用。 一般操作难度较大， 分型号策略是可行的一种， 即某些型号用 K/A 渠道，某 些型号用传统批发渠道。 但由于不同模式的价格体系相差太大， 如用一级代理渠 道，就会有几种价格， 而 K/A 渠道的价格一定比一级代理渠道价格低， 所以价格 无法协调，产生渠道冲突，最后可能只剩K/A模式。采用此模式的有得力、齐心、 广博等。 四、办公用品行业的渠道问题 长期以来， 由于办公文具行业整体毛利率较高， 许多生产商、 投资商相互竞 争导致生产资源严重浪费， 销售渠道构建体系薄弱且不完善； 因此渠道整合是办 公文具生产、 经销企业最关键最急迫最需要立即解决的一个重要课题。 目前，行 业经销渠道狭长， 产品传递速度较慢。 最关键的是， 由于这种梯式的渠道结构严 重导致产品毛利率的下降， 不利于企业大规模快速和长远发展。 因此，办公文具 企业首要解决渠道整合问题。渠道整合可从以下策略入手： 1 、因为批发业务的必然衰竭，应逐步削弱一级经销商的分销能力，将传统 的从上向下的销售方式转变为扁平化通路结构。 即通过强化各分公司的市场管理 职能，逐步扶持和培育二、三线市场的经销商分销能力。 2、强化