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城市商业银行加快公司业务发展的战略选择 一、目前城市商业银行公司业务发展面临的环境分析 （一）同业竞争激烈：大有群雄并举、硝烟四起之势；可谓前有阻击、后有追兵。 （二）政府期望很高：支持地方经济发展的需要。 （三）自身跨越式发展：资产规模扩大、跨区域发展的需要。 （四）严峻的国际国内经济形势：国际经济周期性下滑，国内经济增长放缓，企业 面临困难。 二、当前国内城市商业银行公司业务运营中存在的四个主要问题 （一）在市场缺乏核心竞争力（缺乏特色） （二）没有细分市场和明确的市场目标 （三）缺乏强有力的市场营销能力（效率、执行力、产品、流程） （四）客户经理的整体水平有待提升 三、提升城市商业银行公司业务管理的五大举措 （一）科学规划、指引业务发展 1、成立公司业务研究中心。加强调研，对地方经济结构、产业布局、行业和企业群体 进行深入研究和分析，准确进行客户市场定位，定期发布权威市场分析报告和投向指引。 2、成立规划运营中心。对全行营销工作进行战略部署，制定阶段性资产、负债业务计 划，细分行业、区域、客户种类，制定系统的业务开发方案和业务份额安排计划，对运营成 效进行监测考核。 3、改进基层支行业绩考核方式。变鞭打快流、被动增长现状为核定增长基数、超额重 奖的自觉增长局面。 （二）加强联动、发挥支撑效能 1、成立联动营销小组。按 “两头并进 ”工作方式统筹推进全行营销工作。一头落实专门 人员经常到发展改革、 经济、 财政、 交通、 水利、 中小企业等政府职能部门， 了解经济政策、 项目和资金信息， 捕捉业务机会并促进支行对接； 另一头实行公司部门工作人员分片区指导、 协调支行营销，把工作效果与个人收益直接挂钩，促进总行工作人员主动为支行服务。 2、成立业务支持中心。在一线获得重要的业务机会后，能统筹智力、人力、业务资源， 迅速为前台提供支援和专业化技术服务； 搞好项目评估和方案设计， 为优质客户提供系统解 决方案服务，促进全行可调动资源向好客户好项目集中。 3、积极搭建政府、担保机构、行业协会、民间经济组织等业务合作平台。 4、定期反馈、协调、总结、推进营销工作。全行建立营销委员会，每月召开营销调度 联席会议， 解决一线营销中存在的问题； 每季举行营销工作分析会议， 明确工作重心； 半年 举行全行规模营销大会，总结成果和不足，表彰、鞭策基层支行。 （三）产品和业务模式持续创新 1、三大理念： （1）实现为客户增进价值的创富革新，提高产品吸引力和美誉度； （2 ）创立围绕产业链企业，覆盖产、供、销，从上到下、由小到大、做深做透的业务 开发模式； （3）分类梯度培养集群客户资源。 2、大中型企业产品及业务模式开发计划 （1） “公信力 ”政府融资平台授信业务以政府信用为基础，以财政资金和借款人经营性 收入为还款保障重庆市各级政府融资平台 （2 ） “拉动力 ”基建融资授信业务对采用 BT 、BOT 模式进行建设和开发的基建项目， 采用项目贷款或银团贷款模式介入，提供融资授信支持交通、能源、基础设施建设项目 （3） “扩张力 ”龙头企业金融服务计划为大型企业提供全方位价值增进型服务大型龙头 企业 （4 ） “创造力 ”科技企业融资业务采用桥隧模式支持科技企业的创新发展科技型企业 （5 ） “生命力 ”事业单位融资业务以财政预算拨款和经营性收入为还款保障，采用权利 质押项目贷款、 中长期流动资金贷款等方式支持教育文化卫生事业单位发展壮大教育文化卫 生事业单位 （6） “亲和力 ”引资企业金融服务提供专项金融服务商服务外部引进的优质企业 3、中小企业产品及业务模式 (1) “启动力 ”创业贷款给予自然人贷款支持，用于其从事生产经营活动，一次授 信，三年有效小型企业法人、股东、个体经营者、个体工商户 （2 ） “凝聚力 ”联保授信与各商会、协会、专业市场合作，