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医药行业的 CRM解 决方案 1 2020 年 5 月 29 日 文档仅供参考 医药行业 CRM 解决方案 医药行业现状分析 医药行业中的企业类型较多 ,大致可分为 :医药制造业企业、医 药保健品及消费品生产企业、医疗设备生产企业、医药商业企 业、医疗机构等等。各类型企业在经营模式上有各自的特点 ,在生 产和销售模式上也不尽相同 ,但不论哪种类型的企业都同样要面临 激烈的市场竞争 ,都要在竞争中生存和发展。 当前医药企业主要有以下问题亟待解决 : ＊客户资料不能及时收集 ,信息难以共享 ,甚至造成客户信息流失 ; ＊难以对客户进行有效分类和筛选 ,以致无法进行有针对性的客户 关怀活动 ; ＊分销体系 (商业客户 )管理不完善 ,信息反馈不及时 ,极易导致分销 体系出现漏洞 ; ＊客户历史交易数据记录不详细 ,难以进行客户交易分析 ; ＊药品质量跟踪不到最终客户 ,导致质量投诉与质量反查处理不及 时,造成公司声誉的损害 ; ＊投诉信息传递不畅 ,导致客户投诉处理不及时 ,严重影响同客 户的关系 ; ＊销售流程烦琐、不规范 ,人为因素影响管理效率 ,造成管理上 的漏洞系统管理不完善 ,造成管理人员成为救火队员 ; 2 2020 年 5 月 29 日 文档仅供参考 ＊销售合同签定不规范 ,执行情况和状态无法及时了解和跟踪市场 营销活动不统一 ,无法有效树立品牌形象 ; ＊营销效果难以准确评估 ,造成资源浪费 ; ＊销售队伍管理不完善 ,无法准确地对销售员进行客观、及时的 绩效考核 ,导致销售队伍不稳定。 医药企业客户关系管理的目标 对于医药企业 ,变革管理思想、并利用 IT 手段固化先进的管 理理念 ,无疑是应对激烈竞争并制胜的有效途径。医药行业实现客 户关系管理的最终目标是 :挖掘潜在客户价值、提高利润、降低成 本、扩大市场份额。该目标的实现主要反映在以下几个方面 : 系统地管理客户信息 ,对客户进行准确分类 ,并将客户信息作 为企 业重要战略资源进行管理和维护提供有针对性的客户关怀 ,提 高客 户满意度 ,挖掘潜在客户 有效管理分销体系 ,提高企业运作效率