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（客户管理）怎样开发客户 六步帮你搞定 怎样开发客户？六步帮你搞定 当下很多销售人员于拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知 道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向 客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家 就没有激情。今天这样，明日仍是如此，日复壹日，没有多大成绩， 便想着改行，结果于其他行业做的也是不尽人意。最后仍弄不明白， 为什么当下的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不 然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是于于做销售的人，你是 否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否 做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动， 善于总结，那么开发客户也很轻松。 第壹步骤：专业取信客户谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相 我们不好改变，可是我们能够改变自己的自身素质和专业水平，这壹 点很重要。给人的第壹印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这 是销售最基本的。于这里我想说的壹点就是要靠你的专业水平取信客 户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：1 、拜访前的调研。于拜 访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如 客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要 尽可能多的了解。2 、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。 要顺利拜访且开发成功，须做好前期准备工作。（1）资料准备：包括 企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。（2）仪容准备：要想更 好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面于客户面前。 包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可 太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。（3）心理准备： 作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态， 随时接受于开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务 员，要不断调整和锤炼自己，保持壹颗昂扬向上的进取心态。3 、和 客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、 公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分 析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式 等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然 对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回 答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习和积累得到，也就是说不打没有准备的仗， 拜访之前壹定要把和产品、公司、行业关联的资料均了解、学习到， 而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产 生信任感，对你的公司产生信任感。 第二步骤：利益打动客户有了专业的水平只是博得客户信任，只是推 销的第壹步，那么客户相信你的产品了，可是他不壹定就会和你合作， 因为他关注的仍有利益的问题。所以我们于向客户推销产品的时候， 不能极力的把产品展示给客户，不能只是壹直说产品或者服务如何如 何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给 他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人 员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品 能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供壹条财路和发展的机会， 是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。 另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带 来较好的利润等，从而为签单做铺垫。 销售的时候，壹般见老板的面，第壹句话会说：“老板，您好，很高 兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐壹条财路的，不知道您是否有 兴趣听壹听？”那么这样老板壹般均不会直接拒绝你，他至少会有兴 趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的壹个简单应用。 第三步骤：态度感染客户谈客户非易事，壹定要做好心理准备。即使 人倒下了，我们的信念、精神均不不能垮，那么于谈客户的时候，这 壹点也很重要。我们要始终均保持积极乐观向上的态度，不要把上家 的情绪带到下家去，要充满激情和活力，要于客户面前展示自己博大 的胸怀和坚定的态度和意志，客户能够拒绝你的产品，但他不能拒绝 你这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户， 而是平等的和客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说 明他的战略眼光仍不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那 么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的 精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远均是朝气蓬勃， 那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不