IT系统集成销售技巧 PPT.ppt

目的 本单元的目的是帮你提升为客户“有效推荐”方案的技巧，针对发掘客户需求，提供有效的解决 方案，以消除客户“缺乏帮助”的障碍。 过程 在这一单元中，你将参与下列学习： 感受为客户提供方案的挑战 以“方案/优点/效益”的方法设计推荐方案 学习有效呈现方案和销售演讲的技巧 有LSCPA的方法处理客户提出的异议 以假设性态度请求客户作出购买决定 通过角色扮演，练习有效推荐的技巧 收益 完成三单元后，大家将能： 捕捉客户“缺乏帮助”的心理状态，达成更多的销售。 使客户了解公司的解决方案是如何帮助他们，并且由于你对客户的异议和顾虑表现出理解， 你将能够和客户之间保持一种更为牢固且舒适的关系。 方案/优点/效益 回答客户那又怎么呢？的疑问 方案： 它是什么？（名称及简单描述） 优点：它能如何解决问题？ 效益：对客户的意义何在？使客户有怎样的感受？ “方案/优点/效益”陈术帮助你清楚，准确地向客户推荐你的方案 由于你只向客户介绍你的产品/服务中与他们有关的方央，你可以通过在“发掘需求”阶段了解 到任务动机和个动机来推荐你的方案 任务动机及其吸引力 任务动机是指购买时逻辑性的、实际的及功能方面的原因。 任务动机 吸引力 提高产量/质量 减少人力/物力 降低成本 增加利润 是否值这个钱？ 是否是最好的？ 究竟如何很好地为我们工 作？ 是否可以省钱？ 是否可以省时间？ 是否可以赚钱？ 优点陈述了阐明了方案对任务动机的吸引力 个人动机及其吸引力 个人动机 尊重 认同 控制 赞赏 吸引力 专长 研究调查 更新信息 受欢迎程度 低风险 没有冲突 控制 决策 选择 可见性 独特性 领导力 “效益”陈述阐明了方案对个人动机的吸引力 有效推荐策略 下述因素会对个人动机产生吸引力。 方案呈现流程 开场白 目的：此次演讲的目的是什么？ 过程：演讲内容有那些组成部分？有几位成员进行演讲，分工如何？大约要用的时间？ 收益：此次演讲对双方的收益是什么？ 例：今天我主要目的是呈现联想为兴业公司设计的方案。我会先简单地回顾一下我们 在需求分析阶段了解到的兴业公司对办公室电脑的需求状况，以保证联想对你们的需求 了解的正确无误。然后，我会着重解释我们的推荐方案，以及为什么我们认为这个方案 能满足贵公司的需求。我希望通过30分钟的讲解，使兴业公司能在办公室PC采购项目上， 作出最有利于你们需求的决定。各位领导，你们觉得这样安排是否妥当？ 回顾需求共识 回顾并强调发掘需求简短所发现的客户的需求重点。 方案概述 提出你的推荐方案，并说明该方案是如何运作的。 例：我们向您推荐使用“开天S系列”产品。 优点说明 说明该方案如何能解决客户的问题。 例：“开天S系列”机箱小巧，便于放置。前置4个USB接口，方便连接多种外部设备…… 效益说明 说明该方案在解决客户的问题后，可以给客户带来那些好处，有那些积极的意义。 例：小巧的机箱可立可卧，特别适合我省地市营业厅狭小的办公环境，有效节省 空间…….前置的多个端口方便业务员频繁插拨数码相机等多个设备…… 结尾 要点总结：总结此次演讲的重点，强调推荐方案的优点和效益。 提出下一步：询问客户对所推荐的方案有何疑问。 例：综上所述，我们认为“开天S系列产品”的这些特点非常符合我省地市营业厅的需要， 能够带来方便和效率。请问您对此方案有什么问题或看法？ 客户的参与和介入 客户的参与和介入所以非常重要，有以下三点原因： 它令客户感受到有责任一起解决他们自己的问题。 它可以帮助我们了解我们的推荐是否到位。 它可以令推销员每次能在获取客户的认同上向前跨一步。 在推荐的过程中，策略性地让客户参与和介入能促成在一些小问题上取得一致，进而 达成全面的协议。 在推荐的过程中，你可以在以下环节引入客户的参与和介入： 1.回顾“需要协议”后 客户是否认同你将提供方案的问题/机会？ 2.讲述“方案/优点/效益”时 客户是否理解你的方案？ 在任务动机方面，客户是否认为你提及的优点对其有帮助？ 在个人动机方面，客户是否觉得你提及的效益令其满意？ 3.推荐后 客户是否接受你推荐的方案？ 在回顾“需求共识”时，如果没有客户参与，会有以下的潜在危险： 对你所表述的客户需求到位与否，无法得到客户的认同。 在“发掘需求”阶段后，也许会有新的介入者，如果你不与他们一起回顾“需求共识”，了解 其立场，你就不能准确掌握他们的关注点和期望。 引导客户参与的“确认式”提问 “确认式”提问，能有效的引导客户参与和介入。 把客户的参与当作一种向导，而非打扰或失去控制。 如果客户没有留心聆听，可以运用“确认式”提问，把客户的注意力引回来，令其感到有参与感 客户的参与可以帮助你调整推荐方向，