山水江南销售工作计划.docxVIP

精品文档 精品文档 PAGE PAGE20 精品文档 PAGE 山水江南项目销售计划 一、 山水江南总体销售目标 山水江南运作目标：集中项目环境、景观、园林等优势，融合宝安地产成功的江南系列品牌，结合现代人对于文化回归的情感需求，成功打造惠州市高尚人居新方式，成为惠州房地产发展史上的里程碑式经典项目。 山水江南销售目标：山水江南的住宅销售从2007年5月1日开盘销售后，至2007年12月31日实现95％左右销售目标，实现项目的整体销售。 山水江南品牌目标：将山水江南打造成2007年惠州房地产强势品牌，成为宝安地产进驻惠州的第一个成功经典品牌项目，在惠州延续宝安地产江南系列项目品牌。 公司品牌目标：借助于山水江南品牌的成功，建立宝安地产品牌在惠州房地产市场的巩固地位，为宝安地产在惠州的新项目开发奠定坚实基础。 二、 山水江南销售目标分解 根据山水江南的营销战略目标，项目的营销目标为从 2007年5月1日 开盘销售后，至2007年12月31日实现95％左右销售目标，实现项目的整体销售。现将销售目标进行分解到月，力求在各个销售时间内都有准确细致的销售目标，更加有利于销售目标的达成。 可销售户型统计： 产品类型 总套数 销售面积 江南叠院4+1 340 80078.7 ㎡ 复式洋房 96 20450㎡ TOHO 14 5150.86 ㎡ 合计 450 85434.06 ㎡ （1）开盘销售目标：（110套） 根据工程进度，2007年3月底展示区开放并取得销售条件， 正式 开盘日（5月1日）前一周为内部选房日（主要针对前期诚意客户 选房，测探市场反映）销售 30套，开盘当月销售 80套。 ☆认筹目标：结合市场其他项目解筹率比例，认筹客户转化为 销售的成交率约为 30％。则开盘达到 110套销售目标，认 筹客户须达370个以上。 ☆开盘当月销售目标：完成本阶段销售 110套的销售目标。 （2）开盘后，每月销售目标（见下表） 时间 销售量（套） （2）开盘第二个月 40 累计 150 （3）开盘第三个月 20 （4）开盘第四个月 20 累计 190 （5）开盘第五个月 70 （6）开盘第六个月 60 （1）开盘第七个月 40 （2）开盘第八个月 40 （3）开盘第九个月 28 累计 428 三、山水江南营销阶段划分 依据本项目销售计划，结合项目工程进度，及惠州市场销售季节 变化规律，对本项目的阶段性营销节点设定为以下四个阶段： 第一阶段：客户认筹积累期（目前—07.4.30） 1）展示区产品内部销售时间为开盘前一周内选定一天。 2）根据工程进度，销售中心正式交付使用时间约为 3月25日，第一 阶段主要工作为前期客户电话咨询，销售人员分展场的客户接待， 以及销售人员进场后的现场客户接待。 3）电话咨询客户在进入分展场前，预计将达到400－500组客户。由于目前阶段处于工程建设时期，不具备对外销售的条件，销售工作重点为认筹蓄势，且销售中心的交付较晚，故在分展场将开始进行客户认筹，并对前期电话咨询客户进行维护。 4）阶段营销核心是传达项目江南庭院生活理念，引起市场消费者的关 注。 5）利用项目展示区开放这一形象条件，在深惠两地市场进行强化推 广，扩大项目知名度 6）在春节期间，结合项目本身的建筑文化，举办一系列营销活动，迅 速拉近客户与本项目的心理距离 7）采用高调惜售的策略，调动目标客户的消费心理，结合各项活动展示项目品质，从而树立项目整体形象 第二阶段：开盘热销期及强销期（2007.5.1—6.30） 1、充分利用项目的准现楼形象和五一黄金周的销售旺季，完成项目的重要销售目标 2、强销期选择在2007年3月18日—6月31日，此阶段属于房地产销售的旺季，在项目的销售中必须结合项目形象，迅速抢占市场制高点，才可能完成项目营销目标 3、品牌建立在山水江南全面竣工期，通过项目成功要素的解析，强化宝安地产品牌的宣传 第三阶段：品牌提升期（2007.7.1—8.31） 1、充分利用项目前期的成功热销，消化部分项目产品 2、利用项目前期的成功，将项目品牌转为宝安地产品牌，实现宝安地 产品牌的提升 3、树立宝安地产在惠州房地产市场的品牌形象，延续宝安地产的品牌 形象，为下一个项目的开发奠定基础 第四阶段：旺销期（2007.9.1—08.1.31） 1、 利用房地产市场传统的“金九银十” 的销售旺季，实现项目基本 消化 2、 利用项目的全面开发成功，彻底树立宝安集团的市场品牌， 获得 市场接受度 3、 结合项目周边地块的土地状况，利用山水江南成功开发因素，进行周边地块追加拿地，持续该项目品牌的开发面积 四、各阶段销售工作计划 第一阶段：客户认筹积累期（目前— 07.4.30） ）阶段销售目标 2007年1月15日——4月30日为山水江南积累 370个诚意购房客