医药市场营销推销人员的考核和激励问题推销员的激励方法.pptxVIP

问题推销员的激励方法 第一阶段，冲动期 第二阶段，怀疑期 第三阶段，业务瓶颈期 第四阶段，自恃期 （一）问题推销员的激励 1.对恐惧退缩型成员的引导 2.对缺乏干劲型成员的引导 3.对虎头蛇尾型成员的引导 4.对浪费时间型成员的引导 5.对强迫推销型队员的引导 6.对惹是生非型成员的引导 7.对怨愤不平型成员的引导 8.对狂妄自大型成员的引导 1.对恐惧退缩型成员的引导 帮助他建立信心，消除恐惧； 肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决办法； 陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐入佳境； 训练其产品知识与销售技巧。 2.对缺乏干劲型成员的引导 指出缺乏干劲的弊端； 外在激励和内在激励双管其下； 陪同销售并予以辅导； 更换业务销售区域； 提高业务配额； 以增加薪水，提供奖品做特别挑战； 给予短暂休假，调养神经。 3.对虎头蛇尾型成员的引导 带动或陪同销售； 要求参加销售演练或资料收集整理； 分段式考核； 多作心理建设； 规定各时段各作业区域的销售目标。 4.对浪费时间型成员的引导 晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是生命； 动之以情，帮助他制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间； 严格要求，要求制定工作时间表及时间分配计划书。 5.对强迫推销型队员的引导 指出强迫推销的弊害及渐进式方法的好处； 加强服务观念的教育，教授更多的推销技巧； 改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的竞赛。 6.对惹是生非型成员的引导 指出谣言对个人及团体的危害； 追查谣言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育； 尽量避免无心的玩笑。 7.对怨愤不平型成员的引导 给予劝导及安抚，将心比心； 引导他多参加团体活动并充分发表意见； 用事实说话，销售绩效上比高低，使其心悦诚服； 检查公司制度有无不合理之处，有则改之，若完全是队员无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方的关系，如果各种方法都无法奏效，到无法容忍时即可予以解聘。 8.对狂妄自大型成员的引导 告之山外有山，天外有天，强中更有强中手，不可学井底之蛙，夜郎自大； 以事例说明骄兵必败； 提高销售配额健全管理制度； 肯定其成绩，多劳就多得； 不搞特殊化。